10-17-长沙电信市场经营部主任王宾超.docVIP免费

？：我先介绍一下集团公司的情况，我们集团公司是九月份正式启动文化工程，在华为公司影响下，由企业发展部牵头，…，这次访谈调研整个是分两方面工作。一方面是调查问卷，我们各个省已经发了一万多份，有六个点，我们湖南是唯一作为中部一个代表点接受访谈。这次是由集团公司企业发展部的马处长负责这块，集团公司专门请了和君创业咨询公司一块做访谈。我们主持一些工作，情况就是这样的。？：刚才把情况已经做了一个介绍了，我们这边主要是想到咱们这里了解一下作为市一级的公司，在企业文化建设过程当中，乃至于在整个企业运行过程当中，当然我们更多关注企业文化相关的问题。但是我想在您谈的时候，结合您更多的工作情况，在市场竞争这方面遇到的一些问题，还有您对这些工作，结合集团公司重组背景下，整个环境的改变，整个大环境下您的一些看法或者是一些想法，我想从这方面先谈一谈。：好。？：咱们市场经营主要是针对市场开拓性的，是做市场开拓以及做营销这方面工作的一个部门，主要是负责这块的吗？：我们市场经营部一方面是做市场开拓相关的所有工作，包括经营分析、统计、策划，然后去宣传，还加上具体的一些组织那些业务推销等等，这是一方面，这是对外的。对内还有一些协调工作，它也是一个职能部门，就是后台需要给前台以支撑，保证订单实现的一些支撑工作的协调，也是在这个市场经营部里面，主要还是在开拓市场。？：我想这个谈一谈，就是说咱们市场经营部属于后台还是前台？咱们这个前台是指哪一块工作？：我们理解的前台应该说是客户打交道的。？：就是大客户那些？：有不同的渠道组成的一个营销体系，就包括大客户，商业客户，营业，营业是面向公众客户，还有运维，一千号。？：市场营销渠道的？：对。？：咱们这个从某种意义上来说，也参与了前台的一些工作？：不是，我们市场经营部不是具体去做那些前台的工作，它是一个组织协调。？：那您看，结合您在这些工作当中，尤其是组织协调前期市场开拓，包括营销策划过程当中，您觉得咱们中国电信在这样一个重组背景下，如果要进一步提升自己的竞争能力的话，更多集中在哪些方面？：提高竞争能力方面，我们感觉一方面营销体系，刚才说了我们在集团公司有要求之前做了一些尝试，长沙、湖南在这方面，在营销体系方面做了一些尝试。但是营销体系的完善和健全，也是需要有一个过程的，这是一个方面，就是体系的建立。第二个体系建好以后，要有比较得力的营销人员去进行营销。有这个体系，能否将你意愿传达给客户，能够把客户拿进来，成为我们中国电信网上的一个用户，一个使用者，这个是需要一定水平的，不是客户流到哪儿就到哪儿，那是一种被动的方式，就是客户愿意选择你。我们感觉就是在营销的这个水平力量方面，应该是要多下功夫的，就可以提高一些竞争力，这是在前台来说。那么在后台来说支撑要得力，我们长沙电信曾经有一个我个人觉得总结的比较精辟的话，就是一切为了多拿订单，第二个是一切为了订单的实现。这句话可以充分地体现提高竞争力是体系建立，要有人做，第二个做的人够，第三个做完营销以后，后台的支撑能够满足前台的需求。？：那么您怎么看待后台前移这样一个现象，因为现在是这样，你现在建立营销体系的基础实际上是你对市场的认识，就是你对市场进行细分，是建立在这样一个基础上面的。那么在此情况下，某些客户实际上不仅需要的是你的人员，而且他还需要你有一定的技巧，但是如果你的营销人员只有一些营销技巧是不够的。在这种情况下你的运维人员，或者是叫售前工程师也可能参与这样一个营销策划或者是营销项目。那么您怎么看待这样一种情况，它具体来说对你的营销业绩在多大程度上会产生一些影响？：在这个问题上我这样认为，就是作为我们客户经理来说，他对技术不一定是非常的精，但是我们说他是一个比较全的人员，他什么业务都应该要懂。那么可以说他如果做到他什么都懂，不一定很精深，至少可以满足80％客户的要求。有大的项目，我们就有这个项目，我们在重点客户中心成立技术支撑部，就有这么几个对各方面技术比较精的人员他来具体对前台进行支撑，同时我们对商业客户也有想法正在招聘这样的...