熊总访谈020927.docVIP免费

新华信内部访谈----中联重科华中分公司受访人：熊焰明单位：中联集团职务：副总裁联系方式：访谈时间：2002/9/27日下午2：00访谈地点：营销公司招待室访谈人：全体项目组访谈记录：侯文最近在外地跑了很久，看看你们的报告有没有说到我出差了解到的情况看我们的报告的几个注意点：数据，价格策略，泵车的商混泡沫意见：泵：客户采访不够，不应该只访谈中联的客户，应该多访非中联客户，希望听听不是我的客户说的话在报告中，华尔佳为什么会作为我们最重要的对手？他们在市场上只有十几台，我们重视他只是因为那是中联员工出去做的，全国类似的工厂很多而已在各分子公司的占有率饼图中，福建与新疆应该放进去，否则比例不对！不要千篇一律地谈三一，好象哪里他都是我们的最主要的竞争对手，对于华东地区，江苏地区三一也不多，浮山和徐工在当地很有市场，这将影响到我们的降价策略，上海地区三一也不多，上海人比较崇洋媚外，进口泵是主导。绝对要实行区域价格，可以在操作方式上灵活。华东中联没分额，这我们在家里都知道，光告诉我这个就根本不用新华信去调查在华东地区销售不好不是三一的问题浙江购买以个体为主，上海以国家集团为主，江苏是混合的，安徽是贫困的。浙江采购强，品牌第一位是三一，还有一个当地厂湖州，做低价低付款。上海对任何生产泵的厂家来说都是一个无奈的地区，上海都用进口泵，汽车泵的销售量大，施工企业有大量的拖式泵。江苏：楚天有相当的分额，现在又有徐工，浮山进入，但是一个非常重要的市场安徽在传统系统（铁路，公路）中联有比较好的分额湖南：总体拖式泵三一是今年有增长，但总的保有数量我们是非常大的，原来三一在家门口根本就卖不掉泵车：商混泡沫式的发展趋势有问题，我也很关注，销售有风险，现在销售越快我越害怕因此付款要求严格（怎么为他规避风险）而且泵车不象泵，发展的波形比较长，42米如果只用我们的数据分析我很害怕，比如42米在华北比较多，但市场到底能做多大？由于商混过快的发展，造成租赁市场与商混市场的价格下降，（单位使用价格下降），用户感觉投资回报低，可能会要求我们降价我准备明年多做44米，有点赌博！行业泡沫我们非常关心，越来越觉得需要理论性的指导！！非开挖技术：我非常不看好，想迅速发展有问题。交流：明年混凝土市场仍然有增长，我作过所有业务员的调查，表明通过适当降价刺激销售泵车：还有增长，但如何规避泡沫？区域市场的选择也很重要！刘非：我们认为华东，华北，北京都是比较重要的增长点熊：我认为广东地区也是很重要的增长点，而且明年会很快增长。广东现在完全以拖式泵为主，跑开广州，深圳，看东莞全是现场搅拌量却超过了好几个省的量。珠海以厂房，小区建设为主，适用泵车，东莞的今天就是十年前的广州广州南沙地区，开发不会亚于浦东，而且只能商混，广州的市政建设已经基本完成，南沙地区港资多，加上广东效率高，现在这里的保税区，码头的建造都适用于泵车广东的静增长可能最大，但量不会高于华东三一现在在广东销售了8台广东以后采购可能以租赁为主。（需要我们验证）刘非：广东采购主要是施工方提供设备，商混方不提供。熊：不管广东的采购模式如何，我能肯定那里就是有需求！西部开发对中联没有很强的影响，要认真调查的是几个大型城市，抓住了他们就抓住了西部市场，因为西部投资多为基础设施（铁路，西气东输，环保等），对中联没什么影响，但要发展这些势必影响到当地大中型城市的建设，这里面才是中联真正市场所在西南30%的搅拌站都有泵需求，但谈不下去，中央谈的概念多，钱拿得少成都商混300，3年内成都重庆等城市要达到500万，不能保障达到，因此有需求，但前两年因为没有回报，谈判很麻烦，又不愿意按揭，要求5万/台，考虑给他们做融资销售租赁。重庆商混20站，11台泵，中联只有20台，三一40台，中联历年对搅拌站不重视，太谨慎，怕回款不行，但三一进入，回款不行就打官司，三一当地法律优势明显，三一所在地法院就是三一的法院。而法律方面中联现在才开始做。现在要扩充分额，又要安全，很矛盾但大站中中联都抓住了...