马兰拉面－－1203－lzq.docVIP免费

访谈记录时间12.03被访谈人龚云峰被访谈人部门马兰财务处职务副处长被访人联系方式62376632访谈人孙彤、刘竹青记录人刘竹青Q:介绍我们收集资料的原因。A:发现济公砂锅公司缺乏战略规划，我们列出的清单只是我们认为有必要。是我们和彭主任共同完成战略规划。我们配合彭主任，希望马兰公司提供帮助。Q:行业资料？A:我们有一些，行业的会议每一、二个月有一次。他们经常参加连锁协会的会议。行业趋势等，我们可以随同参加。我不知砂锅公司是否有明确的市场定位。应该说没有明确的定位，但有一个客单价平均消费量是18－25元。我们是定位在快餐，定位在连锁。但现在的装修体现出了西化的装修风格，我们的中餐客人只在中餐和晚餐，但西餐没有固定的消费时间，消费量大。肯德鸡每单21－25元。如果我们定位在18－25就比肯德基还高。Q:北大纵横是否有这个市场定位的想法？（马兰）A:任总说PWC给我们做了商业规划，预计的销售额，市场划分，等，我觉得应该做道那样，如在商业区，主要是工作餐，社区主要集中在早餐和晚餐，这些是拿数据来支持的。Q:A:我们和PWC做的主要是财务规划，实际马兰也没有明确的规划，只是这次需要进行现金流的预测时，必须定位，因此进行了一些调研，对这些调查只是进行了一些试验，是一些想法，现在在商业区没有一家马兰店，大部分在商社混合区。因为我们每在商务区做过，我们只是以肯德基的消费量做基础，我们没有进行实际的调查，只是进行不断的讨论，PWC从他们的角度提出很多问题。我们可以说客单价从15上升到18元，他们就会让我们提出充分的证据，有些有数据，大部分没做，如有些可以统一配送，可以请钟点工，但这只是想法。我们和PWC主要是访谈。Q:A:我们与PWC做的事情最好落实到现金流，前期的模型很简单。行业的分析没有，目标客户群大概是定位在上班族。对目标客户群的划分以前请其他公司做过调查（客户群的调查），我可以找找，我现在也不清楚，现在商务区和商住混合区可能主要是休闲。Q:连锁模式，盈利模式？A:以后的发展方向只做直营的一部分，样本店相当于旗舰店，全国做加盟，但不是现在的加盟方式，而是片区加盟，收取加盟费、销售分成等，如果所以的店自己做是不可能的，主要抓重点城市的样本店。吸取加盟商聘取加盟，片区加盟商单店加盟费现在是19。8万，包括资料和装修，以后单店可能只有13万，以后陆续交2－3万，但主要收取收入分成2－3％，甚至可以收取广告费，做广告宣传。现在马兰处于转型期，还没有形成成熟的模式，现在还没有盈利模式的总结。Q:你们没有进行过市场调查？A:我们去过砂锅居，但定位不一样，他的定位很高，而且是清乾隆年间流传下来，他们的砂锅少，主要是炒菜等。我们想着把我们的兰州特色的产品推出来，就像马兰拉面一样。Q:目前我们对市场，对客户群、对产品都没有把握，这就使我们无法设计客单价、配送量、客做、人员等。A:这些只能根据实际运作进行调整。店人员现在是15－18人（马兰）。我觉得砂锅的客单价定在18－25不合适，太高了，马兰的客单价虽然是10－18，但吸引客人的主要是4元的面条，如果我们的定价就是最低15－18元，我觉得可能有问题，需要在菜品上下功夫。Q:A:尚：我们和马兰的定位不一样，马兰可以选择在人流量大的地区，而我们的最低消费标准可能就是20元，我们主要定位在白领，CBD和白领。不像马兰是工薪阶层和出租车司机。在商务区客单价可能要高于商业区，这样风险比较大。Q:A:马兰的定位是4－20元，风险小，慢慢做慢慢分析，慢慢转型。砂锅的定位就不明确了，客户群到底是谁，风险大。快餐属于很重要，但不需要花太多时间去考虑。在购买决策时，安全感很重要，我在马兰、麦当劳吃，品牌好，卫生，口味标准。Q:A:我们现在的工作主要是参照马兰，总经理也总跟我们说不要标新立异，但我们和马兰的定位很不一样，这就使我们很难做事。我们就想在商务区、大学、医院、人流量大的地方等四类地方，从中发现规律。Q:马兰的发展A:马兰是为解决蓝星家属就业的问题，没有适合的职业，兰州过来的，也做过拉面，这样就采取承包店的方式，98－99年，总店主要是选择、收取投资回报。我们在发展过程中，关了一些店，但...