2012西安杨森年度销售计划.ppt

2012年西安杨森销售计划目录一2011年生意回顾二2012年目标与现状三SWOT分析四2012年销售计划五建议一2011年生意回顾1杨森礼赠品整体情况介绍2我司在杨森礼赠品情况介绍3数据比较与分析4结论杨森礼赠品整体情况介绍1)按采购方式划分2）按礼赠品供应商划分3）按采购产品价格分布划分4）按采购产品品类划分5）按采购订单数划分采购方式分析表采购方式金额总金额占比网上商城1639484433.84%线下采购320566.16%备注数字单位：万元1)按采购方式划分客户的采购方式主要分为：线下竞标和网上商城两种方式。2011年客户采购总额约为4844万，因暂无线下竞标采购数据故只对网上商城采购进行分析。网上招标采购进行分析RXOTC13%87%213万1426万由图中不难看出，OTC礼品采购量是RX的6.6倍。OTC产品组是网上招标的主力军。今后可重点分析，在OTC方面我司的占比变化。2）按礼赠品供应商划分礼赠品供应商主要有以下6家（按排名顺序）1：欧迪办公（主要以办公类产品为主）2：礼邦（网上招标RX兼做）3：桑真（主要以OTC方面为主）4：嘉美丽华（综合型商贸公司）5：共和礼品（2011年销售额300万，占比约10%）6：3）按采购产品价格分布划分（网上招标部分）OTC部分10元以下10-30元30-50元50-70元70-100元2%2%7%7%82%由图中不难看出，10元以下产品占比达到82%，该价位产品主要以塑料类纺织类为主单价低量大属于冲量产品建议建立相关产品库，一周为单位补充更新，形成制度化RX部分10元以下10-30元30-50元50-70元70-100元100元以上7笔13笔6笔5笔1笔1笔21%40%18%15%3%3%RX类产品主要针对医院渠道礼赠使用，相对而言，单价高于OTC类，建议针对医院渠道建立单独礼赠品库，不断更新，制度化4）按采购产品品类划分（网上招标部分）OTC部分织物塑料清洁类文具类纸巾类金属类其他5%3%5%10%5%39%33%21笔25笔3笔6笔3笔2笔3笔由图中不难看出，塑料类产品、纺织类产品占比达到71%。建议建立相关产品库，一周为单位补充更新，形成制度化4）按采购产品品类划分（网上招标部分）RX部分织物塑料金属电子类其他11%5%20%28%34%12笔10笔7笔2笔4笔由图中不难看出，塑料产品、纺织类产品占比达到62%。建议建立相关产品库，一周为单位补充更新，形成制度化鉴于RX类礼品主要针对医院渠道礼赠，可以适当增加下中档价位产品，以提高客单价和利润率5）按采购订单数划分OTCRX64%36%63笔35笔网上招标采购主要以OTC类为主。总体上看，订单总数并不是很多，如何提高每笔订单的订单额成为关键2我司在杨森礼赠品情况介绍1）我司生意总述2）分类叙述时间销量利润分项我司销售额杨森采购总额占比37.5%（最大值）20%（均值）13%（最小值）利润缺口2011现有数值225万4844万4.6%84万45万29万暂无估值300万6.2%112万60万39万2012目标600万5000万12%225万120万78万67万-193万实时85万1.7%32万17万11万1）我司生意总述2011年杨森销量分析汇总表序号项目组平均单价订单数每单均值总金额销量占比1太宁5.5489186873495025.99%2吗丁啉8.6412000048000016.97%3及通安736.640975539022513.80%4妥泰62.3310279992799909.90%5采乐59.318144322597849.18%6春风行动42.46412152472908.74%7派瑞松3.852824501649005.83%8斯皮仁诺17.55238550771002.72%9达克宁栓7.3318016540501.90%10西比灵74.366182370961.31%11金达克宁9.63728928289281.02%12市场部104.164310258650.91%13达克宁607.527800156000.55%14力益临12.7526375127500.45%15类克151900090000.31%16多瑞吉1.51750075000.26%17喜普妙26.5260712150.04%18个人80718078070.02%19专注达10.515255250.01%总计137.4868122231762827575100%产品单价分布表序号价格笔数占比110以下2929.80%210—301717.50%330—5099.20%450—7055.10%570—1001717.50%6100以上2020.60%总计单位：元97100%2）按产品单价划分由表中可以看出，价格分布呈枣弧形，中间价位产品采购较少。单价100元以上20笔，高单价往往意味着高利润，这个价格区间的竞争往往可以给公司带来较大的利润销售金额分布表序号交易额笔数占比销售额销售总额占比总计总值每单均值11000以下2221.70%12341225万0.50%60173998289921000--50002625.70%651172.89%...