2000年度乐百氏深度分销.pptVIP免费

1乐百氏乐百氏20002000年度年度深度分销经验总结报告深度分销经验总结报告可思企业管理顾问公司2000年11月21日3目录目录Ⅰ总论：提高整体运行效率------------------------------------5Ⅱ第一部分：提高有效出货-----------------------------------15⑴整理分销网络渠道-----------------------------------16⑵确定市场责任区域-----------------------------------22⑶分解目标业绩指标-----------------------------------24⑷制定工作任务计划-----------------------------------32⑸检查工作完成情况-----------------------------------37Ⅲ第二部分：减少环节存货-----------------------------------45⑴减少环节存货风险-----------------------------------47⑵加强市场信息反馈-----------------------------------494目录目录⑶加强经销数据管理-----------------------------------60⑷改变计划要货方式-----------------------------------71⑸加强价格决策功能-----------------------------------73⑹加强渠道促销功能-----------------------------------76Ⅳ第三部分：控制运营费用-----------------------------------81⑴控制宣传促销费用-----------------------------------85⑵控制人员相关费用-----------------------------------90Ⅴ第四部分：改善系统管理-----------------------------------91Ⅵ第五部分：附件1～16---------------------------------------94Ⅶ后记-------------------------------------------------------------158总论：提高整体运行效率总论：提高整体运行效率6总论：提高整体运行效率（1）•深度分销在整体上取得了明显效果，并赢得了普遍的认同与肯定。甚至有人说，深度分销是唯一的选择。•长沙分公司运用深度分销的战略，从去年3000万，做到了今年6000万；扭转了弱势市场的地位；与对手相比，销售收入的差距，从R：W为1：15，上升到1：5，效果是很明显的。（参阅附件1《长沙分公司经验》第95页）•山东分公司运用深度分销战略，积极开拓县级市场，取得了显著的成效。同时，依靠深度分销贴近市场，与竞争对手展开竞争，建立了一套行之有效的竞争策略。（参阅附件2《山东分公司经验》第98页）7总论：提高整体运行效率（2）•北京分公司抓住深度分销的成功关键，依靠管理规范，驱使各级人员为客户做贡献，不断深化与客户的关系。取得了良好的经验。（参阅附件3《北京分公司经验》第103页）•南京分公司巩固了城区市场，开发了县级市场，销售收入从4000万提高到6000万；使乐百氏品牌居于区域市场№1，并挡住了“天与地”的攻势。（参阅附件4《南京分公司经验》第108页）•无锡分公司在强化市场地位的同时，突破一个成熟市场的容量限制，在原有市场区域不扩大的条件下，销售业绩增长1000万，达到7000万的水平。（参阅附件5《无锡分公司的经验》第110页）•上海分公司是深度分销的发祥地，已经形成了一套行之有8总论：提高整体运行效率（3）效的模式。并在竞争对手连续进攻中经受住了考验，取得了优异的业绩。（参阅附件6《上海分公司经验》第112页）•面对竞争对手的强势运作，深度分销是制衡对手的有力武器，它在根本上动摇竞争对手的市场基础，同时一步步地强化我的市场地位。•有相当一批经销商，坚决拥护我深度分销的战略，并积极投入人力、物力与财力，展开对下线渠道网络进行管理，形成了一套套管理规范，脱变为“网络经销商”；并在经营上取得了显著的成功，获得了在产业价值链上不可替代的竞争地位。（参阅附件7《南京公大的深度分销》第113页，附件8《江浦金辉批发部的发展》第122页）9总论：提高整体运行效率（4）•经销商的根本利益是，依靠我品牌与管理的支持，建立起下家分销网络，建立起与下家网络的信誉关系，从而，对指定市场责任区域进行地毯式覆盖，建立市场秩序，形成了一条从本公司----批零商----消费者的共生价值链。依靠这条价值链的相互依存关系，使经销商获得了一种综合的经营能力，能够顺利展开多系列、多品种，以及低投入、低风险的“综合经销业务”，可以进入持续经营、不断盈利的事业成长轨道，...