中青旅连锁店调研计划.pptVIP免费

中青旅连锁店二次调研计划中青旅项目小组和君创业研究咨询有限公司H&JVANGUARDRESEARCHANDCONSULTINGLTD.此报告仅供内部使用。未经和君创业公司的书面许可，其他任何机构不得擅自传阅、引用或复制•第一批5家连锁店开业的时候，感觉非常好，当时肯定是盈利的，但随着第二批、第三批连锁开业后，就很难说是否盈利了。而且每一家连锁的投入都不一样，尤其是房租更是差别很大，因此很难进行单店核算以判断盈利平衡点。•连锁店的选址和分布区域十分重要，白石桥连锁的门前和人行道之间有一个绿化带，除非专门前来的客户以外，路过的行人很少会顺道近来看一下。新源里也基本上是这样。•而且伴随16家连锁的逐一开业，在市区中的连锁分布太近，就西边一带而言，就有五家挨得很近，白石桥和西三环两家也就十分钟的路程。•白石桥、新源里周围都有其他一些旅行社，因此竞争也十分的激烈。•店外行销人员认为，光靠无目的的上门去推销目前很难，跑五十家能成一家就不错了，因此目前还是通过关系网来拉客户，或通过一些商厦、写字楼的物业来联系客户。并且客户的需求多变，和后台衔接的回合很多。对前次调研的简单回顾调研时间：6月21日调研地点：白石桥连锁店广安门连锁店新源里连锁店调研人员：李朝晖王霆•对产品价格构成的了解不是十分清楚，导致无法准确回答客户的问题。•店内财务主要负责收款，并每日和银行的收款车交接，并向连锁经营部财务传真日报表。•店内财务认为目前最难的是向客户退款，因为公民部和连锁店分别是两个核算主体，向客户退款无疑于是减少了公民部的利润。目前的退款流程是由店内财务填写退款单传真至公民部相关处，经经手人员和主管经理签字后交连锁经营部财务从下一次款项中扣除。•连锁店要向连锁经营部报日报表、月报表（经营分类表）。•局域网上的软件数据不能得到后台适时更新，经常面对客户进行电脑点击时会出现无数据信息状况，使销售人员难以解释，十分影响客户对中青旅的信任感。而后台则认为哪些线路过时是销售人员应该知道的，这样双方产生扯皮现象。对前次调研的简单回顾调研目的1、了解连锁店的功能定位，判断其在价值链上的存在价值。2、了解连锁店的投资与运营成本，收入增长与成本增加的关系，财务合理性。3、了解连锁店的运营状况，效率来源和障碍，影响最终效果的因素。4、了解公司连锁店的选址依据，布局合理性。5、调查连锁店辐射区域的客源布局6、了解区域中心内的竞合关系，寻求更佳的渠道模式。调研思路连锁店地位1、连锁店在旅游产业链上的功能2、连锁店存在价值的三大理由（结算/品牌/实感）3、连锁店作为过度渠道模式的理由（网络交易场与客户直接对接/客户旅游顾问引导消费习性改变/报价结算系统的建立）运营现状1、选址依据与布局合理性2、店面形象与布置的规范性3、店员着装与言行的规范性4、接待来访客人情况5、上门推销情况6、开业成本与运营成本7、时间、客户数量、收入分布8、区域市场总体9、区域内竞合关系10、促销手段与效果改进方案渠道模式应当满足：1、按照价值链渠道环节的本质功能设计销售模式2、按照公司战略的要求构建3、财务上的要求调研内容/方法一、资料搜集中青旅应当尽可能提供以下资料：1、连锁店的投资成本和运营费用2、连锁店开业以来不同时间的接待客流人数3、连锁店的店员配备和设备配置4、连锁店的选址原则5、连锁店的管理条例6、连锁店的权力与责任7、中青旅有关渠道的其他资料样本连锁店应当尽可能提供以下资料：1、设立该连锁店的可行性分析资料（区域容量/客流中心/竞争对手/预算）2、该连锁店开业以来每天业务量3、该连锁店深入客户的方法与成果。4、该连锁店在区域内的地位5、与区域内旅行社、酒店等相关机构的关系6、该连锁店在促销举措与效果7、该连锁店不同于其他旅行社的地方调研内容/方法二、了解连锁店功能定位（资料收集/终端调查/深度访谈/分析）•连锁店有那些功能？•满足这些功能需要的资源配置有那些？•在价值链上，这些功能的本质是什么？•这些功能的表达都有那些方式？优劣何在？调研内容/方法三、开业与运营成本（资料收集/分析）•设立一个连锁店的初始投入是多少？•开设连锁...