访谈记录--王海平2002.6.12.docVIP免费

访谈内容总结时间2002-6-12被访谈人王海平被访谈部门职务副总经理被访谈人联系方式访谈人彭烨记录人黄晓东1、Q：你们的销售主要为哪几部分？A：零售、装潢公司、经销商、工程、专卖、国际业务部出口等6部分。开始时，由于厂容厂貌都不是太好，主要通过零售、装潢工程、门市来销售，从99年8月搬到这儿后，由于厂容厂貌有了很大改善，客户也比较容易找到公司。我们就要求我们的尽量把客户带到公司来，来回的打车费用由公司报销。一方面，我们担心门市的销售员素质和销售水平问题，可能会影响客户下决心购买。另一方面，我们通过让客户来公司来，可以让他了解公司的实力、形象，起到宣传的作用。这样就有三分之一的客户在门市直接决定购买，三分之一的客户由门市的销售员带到公司来购买，三分之一的客户直接到公司销售大厅选择购买。2、Q：各部分各占多大比例？A：零售占主导地位，每月有10000多平米；装潢公司大约占零售的5---10%。经销商占零售的20---30%；专卖占零售的5%以下；国际业务占零售的15%。工程大约占到10---15%。经销、专卖、工程、装潢加起来才基本相当于零售。而国际业务好果做好了，我认为单这一项就可以达到零售量。而且国际业务这一块，计划性强，不会造成库存积压，这一块成长空间很大，当然国内的零售也有发展空间，但要有一些投入。我认为应该调整公司的工作模式和工作重心。3、Q：A：我们就想方法来进一步开拓市场，第一，建立经销商网络，由于当时我们的知名度，很多人要求代理，我们选择了几家。我们允许他们退货。第二，我们建立了专卖店，在地级市，当时我们有计划地设了几个专卖店，专营雅坤地板，也可以起宣传作用。第三，与装潢公司进一步稳固关系。4、Q：你认为现在的销售做得怎么样？A：现在做得很不好，当然也有外部原因。主要是内部原因，具体讲主要是对经销商的扶持力度不够，不能为其提供更多的、及时的新产品的信息、资源；当需要售后服务时，我们也未能给予支持。有时他们的客户提出的交货期，我们也不能给予支持，另外，在行业指导方面做得也不好。对经销商店头装饰、样品摆放、广告宣传等我们基本没有做。另外，在价格上我们也没有给予太大优惠，我们的价格定得太高，太固执，经销商无利可嫌。在经销商问题上，我认为我们对他们不太支持，我个市场也没有很好开发。在专卖店上，我们认为有一定风险，不熟悉的人我们也不敢把货押给他，后来我们就采取担保的方式，比如我介绍的人，他的库存我来担保。专卖店的数量也在减少，现在只剩下几个。我们对专卖店的政策的调整也导致了这样的结果，在青岛，消费水平较高，而在其他城市，消费水平比较低，还没有形成一定的市场，执行青岛的价位，显得有点高。专卖店的问题原因主要由1）没有制定出适合市场的价格。价格制定不科学。2）在二级城市，没有投入广告，没有进行有效的宣传。3）没有给予很好的支持，售后上出了问题，主要是由当地的专卖店自己周旋。主要是价格上，没有支持。为了生存，有的专卖店开始卖别的产品，而且对客户也不积极推荐我们的产品，除非客户指明要我们的产品。后来，我们设立了总代理，二级城市由他们发展，为了避免混乱，我们在一个城市只设一个代理，现在只剩下威海、淄驳两个。最致命的原因在于，公司的广告宣传、营销没有跟上，没有让他们找到自己的市场。销售量下降了，从事经营的人也少了。在装潢公司的问题上，我们原来做得很好，有很多装潢公司的老板我都认识，现在接触的少了。当时，每年年底，我们都要把他们请来开一个座谈会，名义上是为了加强联系；实为是要对业务量达到10万---30万元的返还2000元。98年以来，这样做效果不错，交了很多朋友。后来到了2000年，与我们合作的装潢公司达到100多家，管理没有跟上。举个例子，我到深圳去一家装潢公司老板家里，我是去给他送挂历，想了解一下销售情况，进门后，他坐都没让我坐，显得不愿花费时间与我谈。他对我说，我用你们的品牌，无利可赚。我使用其他品牌,他们的质量并不比你们的好，但我只要推荐客户用了他们的产生，我的任务就算完成了，其他一切问题都不由我负责。我们给的价位太固执，这也是我与江总的主要分歧。比...