万向汽轴公司市场副总 徐建军.docVIP免费

万向集团Page1of1万向汽轴公司市场副总徐建军――访谈笔录访谈人：陈文凯王恩增被访谈人：徐建军副经理访谈时间：2002/9/215：40内容：1、对营销公司的看法96年设立后统一销售，使价格透明度增高，主要靠经销商销售，没有自己的网络，市场掌握在经销商手中。因此成立了分公司，自己销售，但分公司自己做风险太大，因为不允许欠款，总公司对分公司的控制也不够。最后改为配送中心，通过总公司开票，即做配送，也附带销售。2、关于汽轴与龙山轴承销售中的竞争关系龙山轴承与汽轴中的部分产品是同一型号的产品（约占20%），龙山轴承质量稍差一点，现在他们之间存在恶性竞争。龙山轴承是万向收购的产品，以前以龙山的品牌销售，形势不好，万向收购后以万向龙山销售，形势仍然不理想，后来完全由营销公司来销售，打上万向轴承的品牌，与汽轴的外标识一样，价格一样，但汽轴产品质量好，所以营销公司就给销售龙山轴承更多的返点，但一级经销商给下游的价格是与汽轴的产品是一样的，所以经销商更愿意做龙山的产品，因为利大，这样不但不愿推销汽轴的产品，反而做负面宣传，同时，配送中心的人员销售龙山的产品有奖利，就更热心推销龙山的产品了，这样就压制汽轴的销售，汽轴公司就开始降价竞争，同一集团内部开始了价格战。配送中心每月卖与龙山轴承同类的汽轴产品10万，不同类的产品60万。3、汽轴的销售结构汽轴产品配套市场30%，维修市场30%，出口占40%，配套主要是大车的方向机，市场占有率为70%。今年总产值2亿，售后市场6千多万。4、关于汽轴公司的渠道政策和价格政策汽轴公司并不鼓励大的经销商的出现，目前在积极向二、三、四级市场渗透，希望培育终端客户。因为大经销商低价进货后，经常会串货到别的区域，影响整个价格体系和当地的市场。控制大经销商在当地销售，可以防止全国的价格透明。对现有的大的经销商的下游客户不去争夺，而是派业务员去渗透到大经销商没有开发的市场去开拓，但是，业务员对此类市场的报价并不比给大经销商的价格贵很多，使得价格过于透明，影响了大经销商的积极性。现在的大经销商一般也卖万向的产品，但并不积极，因为利润不大，卖万向的产品也是为了表现自己卖的是质量高的产品，是有势力的经销商。5、对于新的连锁分销物流体系的看法万向肯定是要走这一步的。新体系将来就是制造厂的大的经销商，我们是欢迎的。新的体系和制造厂是买卖关系，但可以在价格上享受优惠，甚至可以先铺货，后付款，一两个月后付都无所谓。对于物流配送，我们是迫切需要的。现在配送中心对我们收取的服务费太高了，新的体系若作为第三方物流按市场价格为我们做配送，仓储等服务，我们是欢迎的。如果新体系在全国都有仓库，我们希望配送运输有新体系来做，库存量多少根据市场需求，由我们来定，收费统一按市场来定。访谈笔录