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访谈提纲新和成咨询项目客户内部访谈提纲一、访谈对象二、访谈要点：根据访谈对象的不同而重点访谈不同的话题。三、访谈提纲1.行业背景1.1您认为新合成维生素行业还有多大的市场扩张空间？您对维生素市场的态势是怎样看的？国内厂商的产能迅速扩张给新和成带来的影响？新和成是否有应对措施？1.2您认为这个行业的进入门槛主要在哪几个方面（技术？生产工艺？生产规模？资金？营销能力？）？具体情况如何？1.3主要产品的市场价格走势和供需情况如何？维生素及其中间体、乙氧甲叉等1.4这些产品的关键竞争因素是什么？（技术含量？质量？价格？）1.5主要国际竞争对手？他们最近的动态？您对这种动态的理解？我们的产品与他们相比的差距在什么地方？1.6主要国内竞争对手？他们最近的动态？您对这种动态的理解？（强调浙江医药、民营小型维生素厂商等）我们的产品与他们相比的差距在什么地方？1.7潜在的对手进入这个行业需要多长的周期？有怎么样的壁垒？2.技术趋势1.1目前国际领先的维生素企业的产品质量和技术现金先进程度？1.2行业内有哪些重要的技术革新？1.3新和成是否储备有进入其它领域的技术？如果要进入新的领域，新和成的技术实力是否充分？1.4如果要进入新的领域，新和成的技术实力是否充分？3.政策及重大外部影响1.1欧盟新的化工规定对新和成的影响？1.2WTO是否有影响？新和成目前是如何应对的？4.战略构想1.1新和成想要达到的目标是什么？1.2未来3－5年的发展思路？1.3个人对新和成未来发展方向的看法与建议？1.4本部门如何支持公司的战略？（仅针对部门经理）1.5可能进入的新领域有哪一些？为什么这样选择新领域？1.6新和成已经收购的两家药厂将起到什么样的作用和地位？1.7新和成目前对化学原料药行业的基本判断如何？如果要进入，将选择哪几类产品切入？1.8继续扩大维生素产能的难度和可能的风险在哪儿？1.9现在维生素产品可能进入更多领域吗？1.10如果现有产品想要进入一些新的领域，需要做哪些方面的调整？5.企业能力1.1在目前的市场竞争中，新和成最欠缺的是什么？1.2技术技术领先性在国内表现在哪儿？在国际上有领先性吗？如何表现？1)新和成的技术是否能保证领先性和唯一性？在国内表现在哪儿？在国际上有领先性吗？如何表现？1.3生产11)生产方面的核心优势？近年来有无重大改进？2)生产优势的壁垒性如何？1.4营销1)海外代理网络的合作有没有问题？2)国内的销售是如何开展的？1.5政府关系6.内部管理1.1组织结构1)组织是否存在不合理的地方？部门职责是否清晰？2)公司内部管理关系是怎么样的？您觉得授权体系是否充分、适度？对未来的管理构架有何建议？3)本公司内部在管理决策方面的授权体系是否明确？公司中高层管理人员的工作积极性如何？基层管理人员的积极性如何？汇报关系是否明确？职位描述是否明确？权限体系是否明确？1.2销售1)国际国内的销售渠道情况？管理及未来的想法？2)对渠道的控制力如何？现在是如何激励渠道的？3)未来的渠道拓展计划以及管理改善措施？1.3人力资源1)新和成目前的人事政策能够吸引和保留需要的人才吗？2)在日常管理中遇见的常见组织问题和人力资源问题？3)目前是否有公开的考核制度？目前实际的考核制度是怎么样的？4)对目前的薪资结构和激励体系有何看法？1.4运营管理1)业务流程是否顺畅？对降低成本的看法？2)上市对日常运营有什么影响？对生产管理有什么影响？3)与竞争对手相比，我们的运营管理上有哪些优势？那些劣势？跨国公司的哪些运营经验优势是否能在未来成为我们的运营特点之一值得我们学习？4)各个部门在配合上有没有突出的问题？5)研发与生产是如何接口的？生产与销售是如何接口的？6)销售管理中存在哪些难点？7)现有的供应链管理是怎么样的？（从采购管理开始…）1.5技术及工艺1)工艺过程是怎么样的？目前的技术工艺比较其他同行业企如何？2)在产品开发、工艺开发等方面的技术投入情况如何？对技术人才的吸引力主要表现在哪些方面？3)最大产能和利用情况如何？4)新和成技术上与国际/国内领先企业的差距？5)技术更新的难度和迫切程度？6)技术上目前和行业内先进企业相比有那些优势和差距？近阶段有什么发展机会？1.6财务管理