安盛医药咨询报告.ppt

一九九九年五月二十七日重整丽珠集团营销系统终期报告保密4在第三阶段，项目小组通过访谈，小组讨论，及问卷调研对改革方案和能力进行了深入的研究，并提出方案第三阶段工作简介访谈对象：执行总裁–总经理–副总经理-销售副总经理-财务副总经理-生产丽新销售部经理丽宝销售公司经理丽宝销售公司销售经理市场管理部经理营销管理部经理审计监察部经理营销公司总经理–营销公司副总经理-医学市场部五组小组讨论：营销公司丽宝公司丽新公司集团部门(2组)55份调查问卷：集团部门各分公司总部各分公司办事处经理5安盛咨询公司基于变革的目标，提出了目标组织，并根据现有的变革能力和风险，提出了实施方案第三阶段工作简介变革的效益评估和必要性分析目标营销组织变革能力及风险分析实施方案6◆附录一：变革效益定量分析示例◆附录二：目标营销组织：各部门的职能，所需技能，综合考核指标◆附录三：目标营销组织：市场流程和商务流程◆附录四：医学市场部和商务部所需技能现状评估◆附录五：各部门的详细实施步骤◆附录六：变革能力调查结果详细分析◆附录七：变革能力调查问卷◆第三阶段工作简介◆变革效益评估和必要性分析◆目标营销组织方案◆变革能力及风险分析◆实施方案◆下一步工作建议附录内容提要第3-5页第6-25页第26-52页第53-81页第82-105页第106-107页7营销组织变革方案•实现普药和新特药(1)分开运作，树立不同的产品形象•新特药分专业推广，并设立产品经理，保障专业领域销售增长的最大化•建立集团统一的强有力的医学市场部，加强市场统筹策划、学术推广支持、信息及医院客户管理等职能•建立集团统一的商务部和客户服务中心•分公司在各地区一起办公安盛咨询公司通过三个阶段对丽珠的诊断和分析，提出了通过营销组织变革，以解决丽珠所面临的问题，适应外部环境的变化，和支持战略发展方向的总体方案注：(1)普药指非临床推广药；新特药指需临床推广药8安盛咨询公司从丽珠所面临的问题，外部环境的变化，和战略发展方向三方面出发进行了改革效益的评估，并论证了改革的必要性变革的效益评估和必要性分析目标营销组织变革能力及风险分析实施方案战略方向战略方向外部竞争外部竞争环境的变化环境的变化面临的三大问题面临的三大问题•销售徘徊不前(市场占有率低)•销售费用不断上升•应收帐款居高不下•医疗改革•竞争对手变化•医院客户需求变化•医药公司需求变化•近期及远期目标变革效益评估和必要性分析11丽珠的销售难以提高、应收帐款居高不下、销售费用不断升高的原因主要缘于市场策略的不明确、内部管理不严、和组织架构不合理销售量难以提高销售量难以提高应收帐款居高不下应收帐款居高不下销售费用升高销售费用升高市场策略市场策略内部管理/组织架构内部管理/组织架构面临问题导致原因原因分析产品产品价格价格推广推广渠道渠道•新产品的上市决策缺乏科学的市场分析•产品没有准确的市场定位，且缺乏统筹安排，不仅在强大的竞争者面前缺乏优势，还造成不同程度的内部各分公司间产品的竞争•缺乏治疗领域和产品全盘计划，产品领域杂而无独特优势，明星产品优势不能发挥•新产品的上市决策缺乏科学的市场分析•产品没有准确的市场定位，且缺乏统筹安排，不仅在强大的竞争者面前缺乏优势，还造成不同程度的内部各分公司间产品的竞争•缺乏治疗领域和产品全盘计划，产品领域杂而无独特优势，明星产品优势不能发挥•价格决策没有结合市场分析，定位模糊，缺乏优势•价格决策没有结合市场分析，定位模糊，缺乏优势•推广分散(不同销售公司推同一治疗领域的产品)•手段单一，以灰色推广为主•对普药的推广不能体现成本优势，普药当作新药推•新特药的推广缺乏学术性•缺乏对集团整体形象宣传，形象不统一且不准确•缺乏品牌形象的科学管理和集中有效的宣传•推广分散(不同销售公司推同一治疗领域的产品)•手段单一，以灰色推广为主•对普药的推广不能体现成本优势，普药当作新药推•新特药的推广缺乏学术性•缺乏对集团整体形象宣传，形象不统一且不准确•缺乏品牌形象的科学管理和集中有效的宣传•缺乏按价值取向对渠道的系统细...