中远灯塔访谈记录0814.docVIP免费

中远工业公司（灯塔油漆）项目访谈记录时间：2001年8月14日星期二下午1：30-5：00参加人员：中远工业公司：王晓东总经理张明华副总经理（负责人）刘总（资本市场战略）刘强/杨杰/李巍/魏东/王汝义/李芳远卓：陈持平/陈顺虎/林忠/王洪博/周谦I、对远卓及远卓的LOP的相关问题1、张总：远卓是否有一个管理咨询的体系？持平：远卓前期采用的是罗兰贝格、麦肯锡的工作体系以及远卓的合伙人之一李放建立的细致的工作流程。远卓从2000年开始整合，建立自己的体系，现在一直在进行。2、持平报告：通过营销体系和管理体系重组改善，建设以客户为中心、营销为整体功能的国内领先的涂料供应商王总：针对性、目的性比较明确张总：骨架比较细。中远此次项目不是简单地做一个涂料企业，不是简单地做一个投资项目。要去做，就要做一个产业。3、张总：远卓在咨询项目结束以后的实际操作过程中如何进行辅助？中远不需要一份报告，而是实际效果。如何保证咨询报告的质量？持平：远卓的咨询项目还没有被推翻的情况，有的也只是微调。通常后期辅助业内一般有两种方法：一是合伙人参与公司运作；一是完成咨询项目以后，咨询公司以项目总监的形式来参与组织团队。4、张总：远卓如何保证高级咨询人员的参与时间？持平：远卓以合同形式保证。5、王总：人员要靠理论来凝聚，要一些理论模式的介绍，同时落实到实际操作。II、涂料行业的营销问题1、顺虎：涂料行业的营销要根据企业的核心技能来确定。如：迪偌瓦，根据其技术的核心优势，确立了做项目的第一品牌。因此采用通过与项目专家沟通以及项目控制（回款/定单管理）的营销方式2、目前中国的涂料企业如何进行营销？顺虎：不同的企业有不同的营销方法：国外品牌立班漆：在国内没有拿出顶级技术产品，主要强调营销。其高空作业比较好，地面以前做得不够，现在在进行渠道整合，加强地面做业。ICI：地面营销工作做得较好。阿克苏.诺贝尔：技术比较高，主要是机构营销。其装饰漆的来威品牌的管理比较乱。汇丽：低价格，低服务*外资一般是一个品牌，生产网络化，整体营销国内品牌广东帮：主要是营销模式的创新，培养几万油漆工，通过油漆工来推销产品。但现在油漆工现在反过来制约生产商。分销一般采用独立的分销商制。国营企业国营企业一般都比较大，有一定历史，因此有传统的客户，但是因为机制的问题，被外资企业和机制灵活的私营企业压制。3、发展趋势：分销商向施工发展，涂料行业是三分涂料，七分施工。4、营销市场的建设过程中如何控制分销商？有什么成功的机制和模式？顺虎：华润是特许连锁服务模式5、顺虎：“小区域分销商”管理模式涂料行业的两个模式：对大客户（工业漆/项目漆），采用直销的模式对商业漆，渠道扁平化，不搞总代理。公司直接管理小区域（地级市）分销商小区域分销商模式采用独家代理制，但是要把渠道、项目和产品的分销商分开来，这样会有利于公司的控制。在小区域采用独家代理制，在重要地区建立客户服务中心，进行服务和监控。业务员采用自我管理方式，培养工程师+销售员式的业务员。对于项目分销商，公司要对其遇到的问题进行支持。6、张总：对中远做灯塔的建议？顺虎：灯塔在防腐漆上有优势，在建筑漆上没有优势。中远收购灯塔仅仅是开始，有以下问题：一、中远有没有准备好建立渠道和分销？二、中远将来的营销能力和生产能力的匹配是关键的问题。三、灯塔没有对消费者的研究和生产能力的研究。四、灯塔的业务定位不明确。III、中远认为这次项目的难点问题：1、王总：这次项目分为两大部分，营销和运营，怎么做？持平：灯塔项目有SBU项目与公司大的战略的战略联动的关系协调的问题。2、王总：灯塔的自己的运营体系比较完善，有行业专家的优势。最大的难点是如何保证高水平的实际结果？持平：高水平的结果的关键是项目团队的组成和多个机构的合作。林忠：灯塔项目是集团和企业两个层面的项目。对于销售体系，如何对已有网络的改造和过渡层次的管理是一个关键。3、王总回答和关注的项目的难点问题1）、领导决心：集团下半年的工作重点，工业公司下半年的大部分工作2）、参与人员：公司在组织上保证3）、战略：战略由化工部规划设计...