保险管理层访谈提纲5.16.docVIP免费

与个险二级机构管理层讨论机构成功要素和举措访谈提纲访谈应解决的主要问题¶了解管理层对提高保费收入和营造成功销售机构的看法和改善举措。¶了解个险销售的市场竞争情况。背景问题¶访谈对象:您的职位?您在保险行业已经工作了多少年?您能对您的背景和工作经验做一简要概述吗?当地保险市场竞争情况¶竞争对手是谁(现在和几年后)?他们的市场份额有多少?¶在以下方面,平安与竞争对手的比较产品:主大产品分别是什么?产品的优劣势比较?销售策略:保险公司各自的销售策略是什么?那种销售策略在市场上比较成功?对平安的借鉴和平安的相应对策是什么?服务:竞争对手的服务质量如何评价(平安,客户)?品牌:各公司的市场品牌评价?品牌建立的策略分别是什么?其他:业务员队伍,佣金报酬,客户群等平安销售策略¶平安的销售策略是什么?当地采用的市场策略是什么?考虑到平安的竞争力和竞争对手的销售策略,对平安的销售策略有何改善建议?提高有效人数¶提高有效人数的途径方法是什么？考虑到可操作性和投入产出比。目前可提升的空间在哪些方法上?(招聘,考核)¶收展制和交叉销售开展中出现的问题有什么?可以发展的空间有多大?相应的配套措施(条件)是什么?¶提高留存率的空间有多大？关键举措是什么？（增员选择;激励机制(薪酬、荣誉)；归属感文化建立等）¶提高活动率遇到的主要障碍是什么？活动量管理在执行中的困难是什么¶每增加一个有效人力的成本是多少招聘培训考核提高人均产能¶培训体系方面，您对以下方面的评价和改善建议:培训内容:产品,销售技能,业务组织发展和管理技能等讲师质量:讲师素质,授课质量,考核培训效果追踪:追踪方法,追踪结果反馈等培训方式:课堂授课,早会培训,陪同展业,在线培训等培训对象选择:新人,业务员,主任,部经理.目前重点和改善建议组训作用:技能,意愿其中最薄弱的是什么？最可能提升的是什么？¶在推广方面对广告宣传的期望是什么？总部可以如何支持的更好?除了财务投入外,重点在哪些方面支持?二级机构开展客户激励活动的权限有多大?开展过哪些客户激励活动?哪些是有好的成效?¶产品在提高人均产能方面的重要性是怎样？对开发新险种有什么建议。¶谁是您们的主要客户?现在是否进行客户细分?在确认目标客户群方面有什么建议？如果要做客户调查,最想知道客户的什么资料?提高续保率¶客户保单失效的主要原因是什么？提高缴费便利程度和改善客服质量可在多大程度上提高续保率。提高后勤服务质量¶提高后勤服务质量的关键是什么？对完善现有服务流程有和建议？对提高内勤员工技能和服务意识有什么举措？提高产品利润率¶考核机构的利润在操作中是否可行？主要困难是什么？有什么方式可以达到考核利润同样的效果？¶对各种产品的利润率有无确切的概念？在提高高利润产品销售中有什么好的作法。¶在费用控制上，有什么看法和建议？主要费用支出包括什么？在保费收入增长同时，什么费用增幅大？¶赔付率的决定因素是什么？以下方面对降低赔付率有什么影响？有什么改善建议?两核流程、核保核赔手段两核人员素质