021011_万向营销中期报告沟通版1.1附录.ppt

零部件市场渠道的模式选择与初步实施方案附录2002年10月11日，萧山机密中期报告沟通版本文内容由远卓管理顾问提供，未经远卓管理顾问书面许可，他人不可使用、更改和向第三方传播。本文中含有远卓管理顾问认为可靠的第三方资料，但远卓管理顾问不对该资料的准确性、完整性和基于该资料的预测承担责任。万向集团一体化市场物流咨询项目2©2002BexcelManagementConsultantsAllRightsReserved本沟通报告包括以下五部分内容1.万向进入流通领域的操作模式2.此操作模式能否顺利实施3.财务预测与实施方案比较4.现阶段需要高层决策的问题5.附录业务模式阐述业务启动的策略规划及推进计划测算依据与财务预测（含三张表）常用零部件目录（供组织产品线时参考）3©2002BexcelManagementConsultantsAllRightsReserved万向连锁总部将成为品牌分销渠道的管理中心和投资中心产品/制造商功能作用•投资中心–战略规划：市场分析、产品线拓展、地区拓展、产业链延伸、海外市场开拓等规划–投资决策：实施战略规划，确定投资方案•管理中心–物流管理：集中采购、规划/优化物流系统–信息管理：规划/优化信息系统，数据库管理–品牌管理：统一规划品牌推广方案–财务管理：计划预算、审计、融资资金管理–人力资源管理：招聘、培训、考评、薪酬激励等•把握连锁网络发展的时机、确定发展的方向和节奏•维持/改进连锁网络体系运营效率•构建和提升连锁网络的核心竞争力万向连锁总部DC（分销中心）加盟商/自营店维修商/DIY4©2002BexcelManagementConsultantsAllRightsReservedDC是万向连锁体系的支撑点，是利润中心和区域管理中心万向连锁总部DC（分销中心）加盟商/自营店维修商/DIY产品/制造商功能作用•利润中心–销售：批发（仅向加盟商/自营店）、零售–市场拓展：规划并发展加盟商、自营店、快修店；协助连锁店拓展客户•区域管理中心–渠道管理：管理加盟商/自营店之间的竞争，维持良好的价格体系。–物流管理：规划实施本区域的物流配送–信息管理：维护本地区的信息系统，收集与整理数据库–品牌战略实施：实施总部的品牌战略–财务管理：区域计划预算、资金管理–公共关系：协调连锁店与本地政府及其它公共资源之间的关系•是各地区的总部，是连锁网络体系的支撑点•区域市场发展的推动者•维持和提升本地区的网络运营效率•各地区的仓储中心•具备展示功能5©2002BexcelManagementConsultantsAllRightsReserved连锁加盟商/直营店直接向最终用户销售和配送，不进行批发业务，这是选择加盟商的重要标准产品/制造商功能加盟商选择标准万向连锁总部DC（分销中心）加盟商/自营店维修商/DIY•配件销售配送（无批发业务）–向维修商销售和配送–零售（DIY＆WalkIn)•市场拓展–发展本网点内的维修客户–促进现有维修客户的销售量•服务功能–实施总部的各种服务战略，如宣传、索赔等•以车型组织产品线，车型数量较单一•直接面向终端销售和配送，有一定数量的稳定的客户群•年销售规模不大于1000万•遵守规则，诚信经营6©2002BexcelManagementConsultantsAllRightsReserved零部件市场渠道的目标客户是非OES维修商，并在适当时机介入连锁快修业务产品/制造商主要客户介入连锁快修方式万向连锁总部DC（分销中心）加盟商/自营店维修商/DIY•维修商–非OES–OES•DIY/WalkIn*一般维修商（一、二级维修企业）*企业（机关）所属维修厂*快修店/装璜店*其它•自营店同时经营快修业务•加盟店同时经营快修业务•并购现有快修店•选择适当地区自建（尽可能减少与维修商的冲突）7©2002BexcelManagementConsultantsAllRightsReserved连锁体系内的产品线应依据车型组织，上游的制造商依据产品线来确定产品/制造商产品线的选择标准制造商的选择标准万向连锁总部DC（分销中心）加盟商/自营店维修商/DIY•以车型为基础来组织–选定的车型的替换件产品线需要足够的丰富，以满足维修商的需要•每种配件选择几种品牌的产品，以达到树立渠道品牌的目标–OEM产品–非OEM产品的品牌件（进口和国产），质量和服务口碑好–经过调查质量良好的市场未流行产品（进口和国产）•分销车型零部件的国内外制造商/国外代...