7月9日杨副总（销售）访谈纪要.docVIP免费

７月９日杨副总（销售）访谈纪要时间：７月９日上午９：００－１０：３０地点：协和办公室被访谈人：杨伟东（副总，主管销售）访谈人：孙骏、燕春蓉记录人：燕春蓉主要内容：一、个人情况西南科技大学、建材专业毕业。９２年代表当时筹建股东之一（一家附近的采矿国营企业）在公司筹建期进厂，主要负责筹建期间的土料配方、技术、设备引进、财务，公司成立后一直负责采购和销售工作，９５年后不再负责采购工作，后来一直主管销售工作。二、个人主要职责和销售部门主要职能和现状个人的主要职责：１、指导销售渠道建设２、参与制订销售计划３、指导销售部门与消费者的沟通骆总有１／３到１／２的精力投入到销售工作，还有销售方面的人事调整工作。骆总还负责财务和管理部的工作。杨副总和骆总对于销售工作没有明确的分工，主要是平时的沟通、协调比较多。销售部门职能：１、营业科：主要职能是货源的调配。货物的运输归管理部，主要采取外包的形式完成。２、工程销售部：人不多，主要负责对各地办事处的工程承揽方面提供援助。３、策划科：负责广告、与消费者的沟通。４、审计科：负责审核各地办事处的财务情况，直接对骆总负责。销售部门现状：１、目前销售网络已经覆盖全国３０多个大中城市。主要都是办事处的形式。北京和上海成立子公司主要从财务角度考虑，实际上的运作还是办事处的形式。目前有华北、华东、西南大区，还有沈阳等小区。２、各地办事处主要工作是发展分销商、代理商、专卖店和自营工程。为了避免这几种销售方式之间的价格恶性竞争，主要采取统一市场限价、价格保证金等来约束管理。３、销售部门获取市场信息的主要方式是每月的销售月报，包括进销存情况、销售计划、对于市场的分析、预测，对于竞争对手的分析。但是对于各地办事处的库存情况没有监控，认为通过陈光目前正在作的信息系统可以解决这个问题。４、在公司总部的销售部门人员没有参加公司的绩效点数考评办法。５、目前各地办事处的员工共２００人左右，以闲林当地人为主，大概占到各地办事处的９５％左右。对企业的归属感强，流动率低，大概只有５％。由于目前业务的增长，今后销售人员的招聘要考虑增加外地人。６、公司对于各地办事处销售费用的控制比较灵活，主要根据实际情况（人员的工作能力、可信任度等）授权，没有明确的书面规定。各地办事处每年有销售预算，公司总部根据预算和实际情况对销售费用授权。７、工程销售目前占整个销售额的２０％左右，明年争取增加到３０％－４０％。８、销售部新员工有进厂的一个月培训。后来有外请的老师培训，主要是销售知识和技巧；内部的培训主要是产品知识。没有明确的培训计划。三、流程１、研发流程：一般由销售部门提出市场的需求－研发部门，研发部门在研发过程中会不断与销售部门沟通、确认，可能在产品的概念阶段、样品阶段、或者生产阶段。一般采取口头交流的形式。２、生产计划流程：一般由生产部办公室提出生产计划草稿，销售部门主要从预测未来市场发展趋势的角度来参与生产计划的意见，因为生产部办公室一般只能了解历史情况。与生产部的接口主要通过生产部办公室来协调、反映。３、定价流程。一般由研发部提出价格的成本参考价格，然后由销售、生产来参与意见，销售部门主要是杨副总个人参与意见，最后要报陈总和骆总审批。四、考评和薪酬销售部门的人员分为三种：１、在公司总部的销售部门员工考评和薪酬与公司内部的员工相同。２、在各地办事处的办事处主任的收入完全和业绩挂钩，每月预支工资，年底按照完成预计销售计划的程度来结算全年的收入。３、在各地办事处的普通业务人员（分为零售业务和工程义务）。有一定的底薪和提成两部分收入，底薪一般２０００元左右，占到整个收入的４０％左右，提成占到整个收入的６０％左右。４、对于目前销售人员的薪酬的看法：在同行业中水平中等偏上，主要和冠军陶瓷相比。５、对于整个公司的收入水平看法：认为组长以上的收入差不多，满意度应该中等。６、认为销售部门的薪酬办法的主要目的是激发销售人员的积极性，与公司内部的薪酬办法的目的不同。目前公司对于销售人员的薪酬办法比较实际，不仅反映...