0821-成员公司评估（新乡）-V1.6.docVIP免费

新奥咨询项目新奥燃气成员公司访谈记录成员公司:新乡新奥燃气有限公司2003年8月22日基本情况：访谈对象：李巍山市场部客户经理王新华市场部业务员付金巧市场部业务员吴焕莉市场部业务员陆良市场部业务员郭清峰市场部业务员访谈人员：叶靖，高洪来，李龙妹访谈时间：8:10-9:30访谈总结:1.李巍山是市场部客户经理，86年到液化气公司，做为其劳动服务公司业务员，主要负责灶具销售。后到平顶山学习，公司开始使用水煤气的时候，学习维修后到表灶所负责维修工作。2000年公司驻环保局工作人员。主要负责工服户的开发。根据政府28号令规定，市区内宾馆、饭店等单位禁用燃煤，必须使用清洁能源。李巍山经理以环保局的身份工作，协助政府强制配套执行。2.王新华先生是市场部业务员，90年加入燃气总公司。来市场部之前一直从事会计工作。领导根据每人特点调整，调配到市场部。以发展民用户为主，工服户为辅。3.付金巧女士是市场部业务员。审计专业毕业，在外单位做会计。2000年调到公司从事液化气销售的收款工作。去年12月份调到市场部从事市场开发。以发展民用户为主，工服户为辅。4.吴焕莉女士是市场部业务员，98年底到公司，在计量室工作，2000年到市场部，以发展民用户为主，工服户为辅。5.陆良先生是市场部业务员，91年到公司。开始负责设备运行的工作，2000年到市场部，以发展民用户为主，工服户为辅。6.郭清峰先生是市场部业务员。92部队转业，在原气源厂（即储备站）工作。2002年合资后到市场部，以发展民用户为主，工服户为辅。7.政府28号令规定，凡新开发楼盘必须同时铺设燃气管道。主要市场是做旧楼户的开发。8.工作中存在以下问题：1)公司从91年开始运行管道燃气。开始的时候，很多市民踊跃缴费，但是因为管网的铺设问题，很多用户无法安装管道，甚至有部分用户到现在也没有装上。市民心中极其不满意，对政府失去信任。合内部文档，注意保密1/3新奥咨询项目资以前算是政府行为，运作不成功，现在转为经济行为了，市民都不支持。当时的费用是1170元/户，政府单位负担一半，其他企业可参照执行。2)95年换气的时候是2万多用户，换气的时候牵涉到灶具的配套工作，市民认识不够，对此行为表示不理解。换气换灶的有些工作做的不到位，严重的影响了公司的声誉。直到现在市民对公司还报以怀疑态度。民用用户开发最大的困难再次，市民对政府行为的怒气都转移到对新奥经营行为上。3)换气阶段中，要在24小时内，调换灶具。之前做了大量的宣传工组。电视广告滚动播出等。换气后，问题较多，调试灶具的工作作的不到位。灶具问题大，市民意见大。严重影响公司的声誉。9.开发市场的工作人员最重要的是社会关系。开发市场前，大家沟通找关系，做民意调查，找合适合理的切入点。成型的小区可以找负责人或者单位。工作过程中业务员有相互交叉与合作，关系共享，资源共享。10.目前的4万多正式用户的结构是：工服户82户（包括9台锅炉）；开发商用户2万多户，占60％－70％；散户有2万多户，占30％－40％。11.民用户的开发难度大，主要问题表现在：1）价格问题。目前效益好的企业不多，加上观念转不过来，认为2500元的初装费可以用很久很久的液化气，所以不愿意承担初装费。2）因为开始政府行为的时候交钱没装上，对市民的负面影响大，不信任观念影响很大。主要因素还是在价格问题上。12.开发上用户的初装费直接做在房价里，有开发上从用户处收取。通气前费用结清。112家开发商，90％都在服务范围内，极少部分的开发上不理解，不给予支持。开发上以本地的居多。13.部分客户群有安装实力但是不安装，反而又抵触情绪。有以下集中特点：1）持观望态度，等取消初装费。典型人群为大学教授。2）等单位补贴。典型人群为部队家属。3）不需要燃气。典型人群为电力局职工家属，用电免费人群。14.目前公司实施的政策是，只要庭院管网到达，一户也给安装。希望能有以点盖面的形式发展周围用户。15.工服户2000年的执行力度非常好，主要因为政府的强制行为。2000年前只有8户，现在已经有80多户了。但是合资后，政府行为变成企业行为，加上领导换届，不再关心此事，导致政府的支持力度大大降低。开始还有环保局独立支...