0821-成员公司评估（新乡）-V1.2.docVIP免费

新奥咨询项目新奥燃气成员公司访谈记录成员公司:新乡新奥燃气有限公司2003年8月21日基本情况：访谈对象：兰志华常务副总经理访谈人员：叶靖，高洪来，李龙妹访谈时间：9:30-10:30访谈总结:1.根据总公司有关规定，各地方公司的总经理、财务负责人、人力资源负责人都不能为本地人，必须由总公司外派。这样有助于忠诚度和能力的培养，并且能够更好的发挥个人能力，使人力资源得到合理分配。兰志华经理2000年6月，在平谷县液化气公司，做总经理助理，主抓业务。合资后，提升为副总经理，派到新乡市工作，是新乡本地最高的领导层。2.新乡市的合资工作从去年3月份开始审核框架协议，7月份开始运作，9月合资开始正式运行。新乡市总人口有75万人，旧楼户有17万户，共有将近20万的市场份额。目前已经发展5万多用户，已有4万多户进入正式运行。市场还有很大的发展，还有至少10万户的发展潜力（不包括新的楼盘用户开发）。3.目前市场的开发难度大，主要因为市民收入水平低，消费导向及宣传力度都有待加强。通过条幅、遮阳伞、公交车身、媒体等方式提高新奥知名度。从城市改造方面来看，管道气是未来的发展趋势。城市气化率是考核城市发展水平的指标之一。4.去年开始天然气用户占市场22％，到去年年底发展到30％。西气东输是很好的机遇，天然气价格呈下调趋势。与此相对，由于液化气的价格随国际油价的影响，价格不稳定，未来呈上涨趋势。因此，未来3－5年还有很大的发展空间，特别是新楼户的开发。工服户的用户市场目前开发的不够，有待加强开发力度。5.汽车使用天然气做燃料以减少污染是未来的必然趋势，车站及沿路的加气站是未来很大的消费群。工业用气的大型用气户也是大的消费群之一，企业不愿承担巨额的开口费。需要改变思路，降低或减免开口费。6.目前的主要工作还是市场开发，加大用户量和用气量。主要采取以下措施：1）搞好市场调研，细致的，有针对性的对消费层进行市场分析。可以通过用问卷调查等方式进行。2）有效的运用政府给的有利政策，合理的运行和操作新楼盘用户的开发。3）针对旧楼户，采取以点盖面的形式，以个别用户的满意使用来带动其他潜在客户。采取发放宣传材料，进入小区宣传等方式加强宣传力度。4）针对企事业单位家属楼用户的散客户，以优良的用气质量和优秀的服务，使消费层引导领导层，从而做通领导层的工作。企内部文档，注意保密1/2新奥咨询项目业可以给员工补贴燃气费做为福利，对企业减税也有好处。7.目前新用户的开发主要是靠业务员的工作，还是用互相带动，资源共享的方式共同发展新用户。对于政府给的有利政策，除了强化实施力度外，还要保持政策的稳定性。计划在2010年，新乡市达到气化率在80％以上。届时燃气的费用将是企业的主要收入，而不是单纯的依靠市场开发。8.市场开发部门共有17位工作人员，公司实行的奖励机制是把集中费用放在一起和激励一起奖励。目前正处于趋于成熟的阶段。9.对于公关艺术有独到的见解。和客户联系感情要投其所好，准确的找到切入点。感情的维系是长期的过程，而不是一次两次就可以了，这就要求员工有热情、有诚意、有耐心。【文档结束】下一步行动计划:内部文档，注意保密2/2