1129-新奥营销诊断报告.pptVIP免费

此报告供客户内部使用。未经远卓管理顾问书面许可，其他机构不得擅自传阅、引用或复制。机密2003.11新奥燃气控股有限公司营销诊断报告增加业务重心、管理松绑、营销提速2©2003BexcelManagementConsultantsAllRightsReserved目录¶新奥燃气经营状况分析与诊断¶营销体系改善建议¶改善调整工作计划3©2003BexcelManagementConsultantsAllRightsReserved我们将从四个方面来审视新奥燃气的营销系统目标营销战略管理体系组织/人才•细分市场选择•4p策略选择•公司整体目标分析•对营销战略的要求•现有组织的协调性与能力分析•人力资源与相关政策分析•配套营销管理与支持系统4©2003BexcelManagementConsultantsAllRightsReserved结构：每个成员公司都同燃控股一样，针对6类细分市场制定营销战略第1步市场细分1、房产户2、集体户3、零散户4、工商户5、加气站6、燃具第2步环境和集团战略政策和民间有3-5年降低建设费的压力燃控股战略：主动降低建设费，拉长中华煤气和百江等对手的回报周期•照付不议•气费收入盈利•02-06年是中国工业投资的高峰期•9个城市超过1000辆车•8个城市气价低于￥1.6/方第3步市场容量120万户32亿25万户6亿152万户41亿312万方/日50亿3万辆/60万方/日20亿1.8亿第4步开发目标109万户29亿25万户6亿32万户8.7亿312万方/日/50亿，小于照付不议1.8万辆2.5亿1.8亿第5步营销战略保持现有战略保持现有战略•重点小区先立管•广告/宣传；•渠道和激励•拿下全部新增户•争取环保政策•放松开口费•子母站技术•专营权第6步组织/人力设团体销售组把部分人手转向工商户和零散户•设零散户组•总部设零散户经理•设工商户组•总部设工商户经理•燃控股成立独立的加气站公司•成员公司设燃具销售组说明：工商户还需要细分为工业、大灶、锅炉和空调等四个细分市场，进一步调查和制定策略5©2003BexcelManagementConsultantsAllRightsReserved营销战略前提一：要支持燃控股的整体战略——战胜中华煤气和百江，成为中国燃气行业的No.1•竞争：在中华煤气、百江等对手达到盈利点前降低建设费，延长其投资回报周期-40%-30%-20%-10%0%10%20%30%40%第一年第二年第三年第四年第五年第六年第七年第八年第九年第十年新奥燃气中华煤气6©2003BexcelManagementConsultantsAllRightsReserved两个战略性前提二：环境变化环境：•政府和民间3-5年降低建设费的压力•从长期看需要每个城市都依靠气费收入盈利，目前气费的毛利和用气量并不能保证每个城市都盈利•照付不议合同要求6家公司确保07年89800万方/年的用气量，目前的差距是87937万方/年•中国工业投资的高峰期将在02-06年间结束，新增用气量集中在这几年，如果让新工商户变成老户，改造的成本和难度都很大7©2003BexcelManagementConsultantsAllRightsReserved滁州等城市03年的气费收入不能保证盈利滁州诸城用气量单价2.22.3气费收入(万元)290.27气进价(元/方)1.23气费毛利44.09%运营费用(万元)272.8固定资产折旧营业税息税前利润8©2003BexcelManagementConsultantsAllRightsReserved6个城市已发展的用气量同照付不议的总用气量差距大约是87957万方/年07年照付不议(万方/年)预测的气量市场容量(万方/年)03年底用气容量(万方/年)04年底开口气量(万方/年）合计89800常州200003924155433蚌埠12000116252031188滁州300029212151651新乡12000706311441664东莞2280011680912190长沙2000028286551259•必须全力开发工商户，3年达到•需要进一步研究5城市气量的市场容量，是否能满足9©2003BexcelManagementConsultantsAllRightsReserved未来5年可开发市场结构，工商户、零散户和加气站在6大细分市场中的比重高达72%，但03年只占21%•统计公司35家零散户27%工商户36%加气站10%燃气具1%房地产22%集体4%零散户1%工商户19%加气站1%燃气具4%集体户14%房地产61%•统计公司31家未来5年市场容量03年个各细分市场10©2003BexcelManagementConsultantsAllRightsReserved新奥房产户和集体户的开发能力可以打90分，工商户只能打50分，加气站和零散户几乎是0分•房产户：平均配套率已经达到91%，•集体户：累计开发了30%，并且拥有同房产户一...