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一、产品1.定价不比业内低,只比某些低2.品牌优势不明显,引来价格天然差价3.产品系列的发展趋势:7.9是否为主流,应该往哪个方向走(在不同的区域7.9的定位)4.产品线——大车的定位问题:仅仅表明实力,品牌宣传产品。但是不做大量投入。其他车是销售车。5.研发的产品车型落后于市场,但是公司内部认为产品开发是新产品。市场开发的途径?跟竞争对手是对的,然后在从市场上对客户群做匹配,然后就可以做研发。研发周期有多长?6.“村村通”的分析7.公交和客运的主管部门二、竞争对手1.按照价格和复合指标(技术、质量、品牌)做出整个行业的群体图2.划分到细分市场找竞争对手3.几家大的客车市场的经销方式(访谈的方式确认一下)4.客车公司的特征和战略定位,我们应当如何来做5.在行业成熟期,只能做“碎片”。行业成长期如何做?行业成熟期如何做?现在竞争对手非常强大的时候如何做?三、竞争区域1.二三线城市可以进入(进入特征)2.选择进入市场的考虑因素:(1)当地发展非常饱和,进入很困难;(2)运距的关系,多大的范围之内可以销售;湖北运过去每公里2.5;(3)长城皮卡的连带作用(哪些地方可以进入,哪些方面是可以借助的)。运距对销售的影响问题。3.哪些区域有分期付款,哪些区域付全款四、销售体系1.区域经理的定位:做业务员2.销售人员的激励机制:惩罚到位了,激励机制是否要增加。农村包围城市,精兵强将型的,还是散兵游勇式的。走的线路:先减人,做到精干;然后在从精干走向增加人员。农村包围城市:要增加人。远景制定法来设计人员策略。3.激励政策:做得相对平缓一些,销售人员的压力小一些。五、销售技巧1.四个层次来做。2.运管局——线路的层次。六、

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