访谈结果总结20040107.docVIP免费

生产部门访谈总结（第一天——2004年1月7日）一、战略层次怎么做的定位不清晰，依靠皮卡经验作客车，战略实施是错误的。二、组织结构生产和销售是脱节的。信诚——生产企业，客车销售公司，不沟通信息。现阶段状况有所好转。三、人力资源1.两家公司人力资源不成，从皮卡转过来，人员素质偏低，客车生产对人的要求不一样，很难适应客车生产.2.外部人员招聘少，有很强的排外思想；招聘来的人流失率很高；真正懂客车行业的人才少。3.没有生产、销售的考核激励机制。四、行业特性1.严重同质化，供应商基本相似。车型没有太大差异。2.客车的特点：个性化很强，订单生产，用户个性化需求很强；小批量，劳动力密集型，利润率较低。3.产品线：产品线过长，对产品没有规划，没有市场分析。4.营销：以散户为主，经销商接订单为主，没有大客户开发方案；客车市场的开发应该以大客户开发为主。销售人员管理、经销商管理体制得不正确，原因在于以散户开发为主的经验模式，缺少大客户开发模式。五、根本原因使用皮卡的销售人员、管理人员，采用生产皮卡的销售方式和管理方式，做客车业务。六、讨论信诚和销售公司的关系任爱民：（1）项目内容三大块——营销战略的定位（客户群等）；销售系统的问题；营销系统与其部门的关系问题（2）系统内部：业务人员和经销商的定位；市场部、售后服务部、销售部的定位（3）产品定位问题；大车和小车的销售定位问题（4）经销商存在的理由：散户多，经销商对当地客运公司有作用（5）业务员和区域经理的关系问题，业务员和区域经理的激励问题（6）大客户购买的决策方式是什么：（医药的决策方式——使用者和购买决策者是分离的，）购买者，使用者，影响者的需求和作用（7）现有定论问题：皮卡和客车业务的区别（是否完全不一样），初步认为散户和大客户都要抓（8）有待分析的问题：皮卡和客车之间的模式是否有交集的地方，散户和大客户的发展模式（是否在整合），相关政策（9）营销问题假设：打开大市场的发展链：a散户买车是挂靠的，没有钱买高价的车；b市场的知名度不够；c依靠大客户上量，然后建服务站，散客才能有维修现存的一个恶性销售链：突破大客户的问题（10）项目进展：实用为主，规范为辅；分步骤分阶段实施