保定信诚访谈记录-副总经理20050110.docVIP免费

保定信诚访谈记录编号：15姓名谷晓泉部门岗位副总经理公司全称地址联系电话传真E-mail邮编1.个人介绍负责客车技术、采购、生产、质量控制、库房管理。第一批技术人员。2001年7月14日来公司。原先在黑龙江的军工企业。最开始做技术。2.公司战略3.组织结构4.市场营销（1）产品线：应当根据市场定位规划产品。不建议产品线过长，不适合企业发展初期。稳住现有中端产品，7.9-9米的产品，十七、八万的产品做好，然后在稳定的作高端产品，百万及以下的产品。产品逐渐达到高一级、高二级。现有的主产品做好。8.2的公交车。利润不高，市场在萎缩，但是市场保有量很大。现阶段要以中端为主，最低不低于7.3米。（2）河北、湖北、西北、东北四大市场不能丢。北边好一些的企业不多，市场比较大。这些区域的竞争对手不占优势，东北、西北的客户成熟度比较差，适合新型企业打入市场，对品牌的认知不是很强。运费少于竞争对手。做服务更容易做。北方客户相对于南方客户可能更容易打入。北方对服务质量要求不高。（3）地域的销售重视程度不同。销售业绩不好和不同地区的人员有关系。同样的政策同样的产品，不同的人做结果不同。有些人在于长远，有些人在于眼前，销售人员往往不了解客户需求。人员的多方面素质造成市场打不开。（4）和竞争对手的产品差别：底盘是否自制，利润上让底盘厂作了一些；车身骨架上，竞争对手不如我们；配套体系的差异化不大。同样的产品质量和行业主要对手不相上下。但是品牌知名度不足，导致销售不好。（5）销售模式可能也会影响销售，公司高层销售还有很大问题。（6）销售政策也有待调整。（7）直接采购成本不高于金龙，甚至比他们还低。大的采购件上，经常压价，成本不高。固定成本折旧、单台摊销等，造成成本上升。（8）根据市场容量情况，先把量做起来，降低成本，再支持产品销售。（9）7.9米的车型，总共16万左右（底盘外8万多）。出厂销售价格17-20万。这些单子基本上是赔钱在卖。但是销量还没有上去。（10）产品价格过低的话，会查看一下，给公司老总提一些建议。价格应该有几条线，过低就不做了。（11）性价比比较好的6900（定位在旅游、客运、公交）、6108（定位在低端，主要是学校、企事业单位）两款车，底盘成熟，车型较好，价格优势明显，单价在30万左右。6793-jv2销量最大，经济性很好。现在产品种类已经没有30多种了。主要有6736、6790（窄）、6793（宽）、6820、6840、6900、6108、6116、6828G、6100G、6120A……（12）公交车发展前景应该是不错的，但是要看做哪个市场。城市化建设的公交市场非常大。但是，我们的产品是否有竞争力不清楚；公交公司的回款能力也不好。2004年的公交产品都没有利润。在中等城市里，我们的公交产品还是有优势的。（13）生产部门和销售部门的沟通：销售追求业绩、生产追求规范。双方会有一些矛盾。公司应该有一个整体的战略定位，产品规范，有助于企业集中力量做工作。（14）销售和客户的沟通不到位，合同评审不严肃，订单变化过大，导致生产工作很难开展。出了问题需要销售公司来协调。（15）合同来了以后，生产部门看不到。有一个评审单，技术、生产、质量、采购来评审，看看是否可以满足要求，最近刚有价格。单子与合同是否有差距，生产部门也看不到。（16）物流中心的作用如何发挥？如何控制销售人员？——销售与生产的核心接口（17）市场部的问题：市场信息如何收集，如何加工整理，如何提供支持，是一个软肋。以前获得的资料，对决策没有任何意义。相关信息业反馈不到市场这边。只能反馈一些质量问题，产品方面的信息不多。（18）7.3属于城乡市场，替代小巴；7.9、8.2、8.4、9属于一类，城际客运。7.9和9是客运的主导。10-12属于路途比较远的运输；也可以适用于旅游公司，11米是主导的。公司用班车也是集中在10米。（19）建议：产品经理制，全面负责产品研发、推广和销售。但是现在人员素质达不到。5.人力资源（1）人力资源管理由公司负责，人力资源的支持不足。对员工的培训支持不大。绩效考核也没有。人员使用上能够有一些改善：工资留人；事业留人；感情留人。（2）企业管理和人力资源都是老总管理，缺少有效的奖励...