苏州金龙项目终期汇报.pptVIP免费

金龙联合汽车工业（苏州）有限公司营销管理咨询高层沟通2002年2月26日江苏苏州Copyright©2003BySINOTRUSTManagementConsulting第2页项目回顾项目结束项目启动12月3日•公司管理诊断管理制度1、经销商管理制度2、经销商考评制度3、销售业务管理规定4、车辆销售管理规定5、销售公司组织结构6、销售公司部门职责7、销售公司岗位说明书8、周转车管理规定9、产品定价制度10、业务员手册11、销售业务员绩效考核制度12、销售业务员薪酬激励制度13、内勤人员绩效考核制度14、客户服务部部门职责15、客户服务部岗位说明书2月28日12月23日1月28日管理流程：1.销售业务流程（5个子流程）2.客户服务管理流程（24个子流程）3.信息沟通流程（21个子流程）协议类：1.特约经销商经销协议2.直属二级经销商经销协议3.三方经销协议政策类：1.经销商商务政策2.商务伙伴商务政策方案类：1、商务伙伴建设方案管理制度1、销售培训制度2、配件管理制度3、服务站管理制度4、技术服务管理制度管理流程1、岗位信息处理图管理培训：1、销售人员培训（2天）；2、销售内勤人员培训（1天）营销策略：1、品牌发展策略2、职业生涯规划3、市场信息规划4、区域发展策略Copyright©2003BySINOTRUSTManagementConsulting第3页苏州金龙公司咨询结论1、苏州金龙公司销售体系的管理侧重点：（1）销售体系的特点：抢占资源、扶持重点，控制终端；（2）对一级经销商进行重点扶持和管理；（3）对二级经销商进行控制，确保终端经销渠道的畅通和可控；（4）对重点客户的管理和公关。2、未来销售体系建设的成功与否取决于现有人员对管理制度的执行力度；3、现有团队融合过程中团队能力建设和团队凝聚力建设对未来苏州金龙公司的发展起着关键的作用；3、品牌战略：从亚品牌向子品牌发展，建立品牌区隔，为未来建立独立品牌或进行联合创造有利条件，同时利用现有品牌优势，实现从强势品牌向领导型品牌的发展；4、销售人员发展规划：进行职业生涯规划，开辟两条可供销售人员的发展路径：晋升、转岗，在留住现有销售人员的同时，建立各类销售人员的储备；5、营销信息管理：理顺营销体系的信息沟通渠道，提高营销人员的信息搜集能力和研究加工能力，加快计算机信息化进程，建立快速的市场反应和应对机制，使之成为苏州金龙公司和核心竞争力之一；6、客户服务：对客户进行分类管理，抓住重点客户。7、区域市场管理：根据区域市场的容量和市场占有率，对区域市场进行分类管理。Copyright©2003BySINOTRUSTManagementConsulting第4页目录•销售人员职业发展规划•品牌发展策略•营销信息规划☆市场信息规划☆客户资源规划•区域发展策略Copyright©2003BySINOTRUSTManagementConsulting第5页制定员工职业发展规划的目的是实现人力资源发展目标和公司发展战略目标的统一公司公司员工员工实现人力资源发展目标和公司整体发展战略目标职业发展规划•获得技能和知识拓展•获得成就感•吸引和保留人才•培养关键岗位人才Copyright©2003BySINOTRUSTManagementConsulting第6页员工职业发展规划明确了公司承担的责任，致力于表达公司对员工的支持与尊重，激励员工与公司共同发展员工公司个人发展计划个人培训计划明确员工职业发展沟通程序辅助制定发展计划辅助制定培训计划公司员工共同发展责任•由员工个人承担50%以上的职业发展责任。•由公司承担近25%的责任，主要是明确职业发展规划，确定合理的职业发展沟通流程，提供发展空间并给予培训支持。•由员工上级主管承担约25%的责任，主要是辅助员工制定发展计划和培训计划。上级主管公司培训计划明确员工职业发展规划Copyright©2003BySINOTRUSTManagementConsulting第7页销售业务员职业发展三大路径：晋升、转岗、新发展业务经理高级经理资深经理销售人员通过晋升可以走销售垂直序列，也可通过转岗在销售公司或公司本部找到适合的岗位。随着公司的发展，可以走向公司设立的新岗位，例如大区经理，产品经理等。公司内部适合的岗位公司发展壮大带来的新岗位转岗新发展晋升职业发展咨询培训支持绩效考核公司提供员工职业发展的支持方式销售公司总经理/总监Copyright©2003BySINOTRUSTManagementCo...