苏州金龙项目第一次高层沟通.pptVIP免费

金龙联合汽车工业（苏州）有限公司营销管理咨询第一次高层交流2002年12月23日江苏苏州Copyright©2002BySINOTRUSTManagementConsulting第2页说明1、本报告系初期报告，所有结论非最终结论；2、除非特别说明，货币单位均为人民币。3、本报告旨在提高苏州金龙客车公司的经营管理水平，不针对任何部门和个人。Copyright©2002BySINOTRUSTManagementConsulting第3页目录一、前期工作介绍二、报告主要结论三、苏州金龙客车公司状况分析1、公司的发展状况2、公司的优势分析3、公司存在的问题4、公司销售模式分析四、公司战略分析五、公司的主要工作六、下一步工作计划Copyright©2002BySINOTRUSTManagementConsulting第4页销售和服务人员访谈经销商和客户访谈第一次交流沟通资料分析诊断报告撰写资料分析内部人员访谈日期34567891011121314151617181920212223第一阶段工作安排Copyright©2002BySINOTRUSTManagementConsulting第5页从2002年12月2日—12月22日，新华信项目组进行了认真细致的访谈和调研，访谈调研人数47人次，消费者定量调查31份91510531805101520253035公司内部人员销售系统服务系统经销商用户定量用户Copyright©2002BySINOTRUSTManagementConsulting第6页目录一、前期工作介绍二、报告主要结论三、苏州金龙客车公司状况分析1、公司的发展状况2、公司的优势分析3、公司存在的问题4、公司销售模式分析四、公司战略判断五、公司的主要工作六、下一步工作计划Copyright©2002BySINOTRUSTManagementConsulting第7页苏州金龙公司诊断初步结论1、苏州金龙公司成功三个主要关键因素：（1）对市场的准确判断（2）快速反应（3）按单生产、现款提货未来确保这三个方面的优势仍将是苏州金龙公司成功的保证；2、管理模式：苏州金龙公司的高速成长和员工高薪掩盖了许多管理问题，苏州金龙公司应该从依靠“人员”逐步向依靠“制度和体系”转变，实现从“人治管理模式”向“制度管理模式”的模式转型；3、品牌战略：苏州金龙公司要从单一品牌战略（“金龙”），向“一主多辅”品牌战略转型；4、渠道战略：苏州金龙公司应该尽快建立自己拥有和管理的经销商网络。和经销商的关系从“销售代理式”向“合作伙伴式”转变，建立“四位一体”的经销商体系；5、信息管理：苏州金龙公司现有的信息沟通方式正在逐步阻碍公司的发展，尤其是营销体系的信息化建设已经刻不容缓；6、客户服务：基于对客车行业发展状况以及苏州金龙状况的判断，新华信认为苏州金龙未来应该确定“以提高客户的忠诚度和满意度”为自己的优势。Copyright©2002BySINOTRUSTManagementConsulting第8页苏州金龙公司营销体系建设急需要做的五项工作：“四个体系，一个优化”1、规范系统化、科学化的市场营销管理流程和制度体系2、完善部门职能体系，并加强培训3、加强制度化的信息交流体系4、提升经销商管理体系5、定单排产计划流程的优化Copyright©2002BySINOTRUSTManagementConsulting第9页目录一、前期工作介绍二、报告主要结论三、苏州金龙客车公司状况分析1、公司的发展状况2、公司的优势3、公司目前存在的问题4、公司销售模式分析四、公司战略判断五、公司的主要工作六、下一步工作计划Copyright©2002BySINOTRUSTManagementConsulting第10页从公司成立至今，截止2002年11月，产品销量增长了33倍，销售额增长了42.6倍。产品销量和销售额的大幅增长，公司对市场营销的管理必然产生新的要求销售量(辆）2471615349865338125020004000600080001000019981999200020012002.1-11销售额（10万）340230045001160072400200040006000800010000120001400019981999200020012002.1-6144807240注：2002数值按前半年数量乘以2Copyright©2002BySINOTRUSTManagementConsulting第11页公司人员数量增加了4.88倍，人均产值从20万元增加到了174.5万元。人员之间的协调和管理工作加大，但组织结构和管理方式并没有大的变革，公司需要新的与之相适应的管理方式人均产值（10万）2.0017.0617.4505101520199820012002.1-6员工人数17068083001002003004005006007008009001998年2001年2002年Copyright©2002BySINOTRUSTManagementConsulting第12页苏...