周江-营销经理0513.docVIP免费

主题赤峰锦绣大地发展战略及管理模式咨询项目时间5/1316：30地点办公室姓名公司职务联系方式纪录人记录整理人受访人周江赤峰锦绣大地营销主管吕一鸣吕一鸣访谈主要内容一、个人概况1.谭总的老员工：跟了3年了2.3/22过来3.全力百万花园前期工作二、工作内容1.媒体推广2.销售员培训：重点3.销售道具准备三、部门概况1.2个推广主管个人经验不足，是致命缺陷执行能力欠缺：郝强于穆好学穆丹文笔强北京深：郝（谭的人）；穆（梁的人）如何平衡二者工作关系2.13个销售员房地产基础知识需要培训提高很快培训严格来自于不同的背景，人员本质比较满意，没有带来管理上的问题，领悟力比较强工作业绩比较突出：每人大概十几个客户对一线员工关心不够：保底300，提成0.1%（盛世翌豪的做法）；其他公司500.0.5%；3.3个客服比较放心4.打算做一个淘汰体系5.没有解决的问题进入新区的户口政策公积金贷款银行贷款物业管理：0.5元在当地最高,但物业管理人员还没到达,内容未定给销售造成难度,思路:自己成立物业管理公司(北京某物业管理公司做顾问)四、公司概况1.刚成立的公司,管理模式没有成型,但已经比当地公司高2.目标远大:集团公司,北京为总部,赤峰\呼市\浙江等地成立分公司3.周认为应该首先做好锦绣花园,但感觉公司领导没有全力关注4.管理上的空洞：虚，“专业人士”太多，敬业人士太少；如培训等流于形式5.没有一个部门按照2004年经营目标来做6.如购房须知等应有财务部来做，但他们只管收款7.没有人监督部门工作8.部门间会推诿责任、扯皮9.执行力度10.考核：领导自觉性很不够，监督检查不够；11.招聘一个销售员奖励200元：招聘渠道有问题（曹欣很踏实，很辛苦，还是领导关注度不够，没有派人帮她）12.公司各方面经验不足13.战略发展部工作杂，偏离了其想象14.内部矛盾严重：尤其是人事安排（如梁安排的人虽然人品不错）；宋像包工头，说话张口就来，领导能力不行；唯一佩服赵，做事一丝不苟，对员工帮助大；杨（兰州大学-北大读研）：不正，能说不能做15.受股东制约太多，公司自主性不够16.工资差别太大17.成本控制比较到位18.房地产行业常务副总应该非常懂房地产业、金融、人力等：梁只懂财务，19.战略部两大职能：资金运作，土地储备。但杨制定的经营计划几同废纸20.二三期是否有客户来买？谭二期要买别墅，周认为应该尽快进入大城市（如呼市）五、项目概况1.2003年8月-10月：5000份问卷调查2.营销推广楼书、海报今年第一份报业广告已经出来广告牌户外活动：3/8，5/15/12免费电视媒体广告3.还没达到销售高潮4.区位：90%的客户对政府信心不足：政府班子会过去吗？配套设施5.竞争者模仿能力强：特别是直接竞争对手王府花园（如快讯、43.85%-47%），很无奈，竞争对手会组织无业人员骚扰6.销售预计三期开盘风险性：最好的房子拿出来先卖，按道理应该由北向南销售情况超出想象一共1250多套，一期420套认购了130套（4/1至今），不包括车库、商铺等：如何稳住客户拿到钱是最重要的赤峰项目特点北京是一个买方市场赤峰相当于北京96、97，卖方向买方转变期；总面积两百来万，6800户左右喜好有差别：北京紧凑型、低总价；赤峰喜欢大客厅大厨房，可以两卫，但不需要太大（一日三餐都在家里吃，厨房很重要）；买房时女人决定权60%厨房、卧室、窗户偏小北京底层和顶层最抢手赤峰贫富差距大，越贵（2000）、景观好大户型和最便宜的最好卖；140左右中等户型买的人少一层大花园独一无二，赤峰用户认为一层采光不行，虽然贵仍然愿意买2-4层，需要解释说明老百姓注重小钱：几百钱基础价：当地开发商自己定除房价外还要交8000元作用（有线电视、煤气管道、上网），包到房价里；消费者水平较低：煤气管道是否没有煤气罐安全、好用？付款程序不会太复杂印刷水平低，苹果机都很少10000多平方米的中心花园六、团购1.DS直接拜访公务员：税务局（3500）、电厂（3000以上）、电信局（2200，年奖金10000左右）2.团购不想做：周认为不可取，给规划局预留了十几套；别墅留给了市长、市委书记等3.客户资料只有周和谭知道核心观点提炼1.敬业人士太少