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荣事达-MAYTAG营销区域规划咨询报告新华信管理咨询一九九九年十二月二十四日合肥机密SINOTRUST新华信管理咨询SINOTRUST/MCRSDSTP19991224FINALPAGE2研究结论研究结论报告目录为什么需要重新划分为什么需要重新划分分公司重新划分分公司重新划分区域重新划分区域重新划分结论和建议结论和建议项目背景项目背景研究目的和方法研究目的和方法项目进程安排项目进程安排SINOTRUST新华信管理咨询SINOTRUST/MCRSDSTP19991224FINALPAGE3研究目的和方法研究目的:调整荣事达的销售区域和分公司划分,以适应联销公司总部组织机构的调整,有利于扩大销售,便利管理,提高销售系统的效率和效益,实现荣事达发展战略目标。研究方法:内部访谈问卷调查数据分析坐标分析等注:本报告中除特别指明,货币单位一律为人民币元SINOTRUST新华信管理咨询SINOTRUST/MCRSDSTP19991224FINALPAGE4项目进程安排222324252627282930123456789101112131415161718192021222324MonTueWedThuFriSatSunMonTueWedThuFriSatSunMonTueWedThuFriSatSunMonTueWedThuFriSatSunMonTueWedThuFri1项目启动2框架设计3内部访谈4数据收集5问卷设计6问卷调查7定量测算8定性分析9征询意见10确定方案11编制报告12检验调整13报告完成14项目汇报SINOTRUST新华信管理咨询SINOTRUST/MCRSDSTP19991224FINALPAGE5报告目录区域重新划分区域重新划分结论和建议结论和建议项目背景项目背景研究结论研究结论为什么需要重新划分为什么需要重新划分分公司重新划分分公司重新划分SINOTRUST新华信管理咨询SINOTRUST/MCRSDSTP19991224FINALPAGE6新华信建议的区域、分公司划分方案:6大区,27个分公司东北区华北区华东区华南区西南区西北区黑龙江吉林辽宁河北河南山东晋蒙北京天津安徽合肥上海苏南苏北浙江广东广西福建湖南湖北江西四川云南贵州陕西甘青宁新疆SINOTRUST新华信管理咨询SINOTRUST/MCRSDSTP19991224FINALPAGE7重新划分后的分公司所辖一、二级城市数及分销商数目分公司一级城市二级城市分销商黑龙江115285吉林18148辽宁115114河北110176河南11669山东11624晋蒙212148北京106天津105安徽014129合肥100上海1031苏南156分公司一级城市二级城市分销商苏北05361浙江11051广东120151广西11320福建1847湖南11326湖北111151江西11099四川222221云南116115贵州1818陕西1927甘青宁32872新疆1145SINOTRUST新华信管理咨询SINOTRUST/MCRSDSTP19991224FINALPAGE8项目背景项目背景研究结论研究结论报告目录为什么需要重新划分为什么需要重新划分区域重新划分区域重新划分结论和建议结论和建议荣事达未来销售目标的挑战荣事达未来销售目标的挑战荣事达销售组织机构的调整荣事达销售组织机构的调整荣事达各销售分公司发展不均衡荣事达各销售分公司发展不均衡荣事达产品构成的变化荣事达产品构成的变化未来分公司主要目标客户群的变化未来分公司主要目标客户群的变化荣事达分公司销售方式的变化荣事达分公司销售方式的变化分公司重新划分分公司重新划分SINOTRUST新华信管理咨询SINOTRUST/MCRSDSTP19991224FINALPAGE9荣事达2000年的销售任务要求重新划分销售网络1303341404015020406080100120140160双桶全自动冰箱1999年2000年万台SINOTRUST新华信管理咨询SINOTRUST/MCRSDSTP19991224FINALPAGE10总部批零分开总部批零分开各分公司业务量变小各分公司业务量变小区域职能调整区域职能调整区域总经理以管理和协调为主,管理幅度可适当加宽区域总经理以管理和协调为主,管理幅度可适当加宽分公司职能调整分公司职能调整分公司成为主要作战单位,全面负责所辖范围的业务分公司成为主要作战单位,全面负责所辖范围的业务分公司业务方式转变分公司业务方式转变从以批发为主转向以零售为主从以批发为主转向以零售为主办事处重要性上升办事处重要性上升对零售网点的深耕细作主要依靠办事处,设在重要城市的办事处地位尤其重要对零售网点的深耕细作主要依靠办事处,设在重要城市的办事处地位尤其重要荣事达总部销售组织结构的调整要求对销售网络进行全面调整,以适应新机构的运行SINOTRUST新华信管理咨询SINOTRUST/MCRSDSTP19991224FINALPAGE11区域、分公司、办事处职能...

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