山西省汽车工业集团东龙汽车中期汇报1013.pptVIP免费

山西省汽车工业集团东龙汽车制造有限公司管理提升咨询项目中期汇报2002年10月14日机密铺渠道、拼服务快速提升营销能力25/4/30版权所有，注意保密第3页山西省汽车工业集团东龙汽车制造有限公司管理提升项目中期汇报SINOTRUST新华信管理咨询特别说明1.本汇报是中期汇报，所有结论并非最终结论，在后续的工作中可能需要对目前的结论加以修正；2.本项目的目的是提升合资公司的管理水平，因此所有结论不针对任何部门或个人。25/4/30版权所有，注意保密第4页山西省汽车工业集团东龙汽车制造有限公司管理提升项目中期汇报SINOTRUST新华信管理咨询今日议程•第一阶段工作成果介绍；•营销策划方案；–销售和服务网络的设计–商务政策–服务管理体系•管理保障措施；–营销体系组织结构图、部门和岗位职责–经销商管理制度–销售业务和商务代表管理制度–营销体系考核和激励机制•品牌提升方案；•近期促销方案；•营销策划方案实施计划；•下一步工作安排。25/4/30版权所有，注意保密第5页山西省汽车工业集团东龙汽车制造有限公司管理提升项目中期汇报SINOTRUST新华信管理咨询为了实现从现在起到12月底销售300辆，2003年销售2000辆的目标，合资公司必须尽快解决以下4大问题1.销售网络的建设；2.服务网络的建设；3.适应新的营销模式的营销组织结构和管理模式；4.提升“东尼”品牌。25/4/30版权所有，注意保密第6页山西省汽车工业集团东龙汽车制造有限公司管理提升项目中期汇报SINOTRUST新华信管理咨询所以新华信有针对性地制订了14项工作内容销售网络的建设服务网络的建设适应新的营销模式的营销组织结构和管理模式提升“东尼”品牌1.销售网络设置方案；2.商务政策；3.经销商管理制度；4.承销协议5.服务网络设置方案；6.服务管理制度；7.服务手册；8.服务协议；9.服务站管理制度10.营销体系部门设置及职责；11.销售业务和商务代表制度；12.营销体系考核和激励机制13、品牌提升方案；14、近期促销方案25/4/30版权所有，注意保密第7页山西省汽车工业集团东龙汽车制造有限公司管理提升项目中期汇报SINOTRUST新华信管理咨询通过第一阶段的工作，新华信形成了10大结论1.把山西分为5个区域，设立5个区域销售经理部，省外地区设立一个区域销售经理部；2.每个区域选择1—5家经销商，负责本区域销售，对经销商实施星级管理；3.在各销售区域设置驻点商务代表和巡回商务代表，把商务代表从目前的“销售人员”变为经销商的“服务人员”；4.把对销售人员的考核变为对区域销售经理部的考核，并通过区域销售经理部对商务代表的考核把销售奖励以效益奖金形式奖励给商务代表；5.在主动促销的同时，鼓励经销商参与促销，并根据其销量提供不同的支持；6.销售费用实行预算管理，杜绝目前存在的费用不合理使用的问题；7.近期营销工作主打“服务牌”，以高于同行业的服务标准提升服务水平；8.在山西11个地区，每个地区设立一家服务站（含配件供应），根据能力评定星级；9.将三包服务和自费服务统一一体，以“三包服务虚拟管理”提升服务层次；10.新车型维持价格不变，主打车型加大返利力度，旧车型降价让利于客户。25/4/30版权所有，注意保密第8页山西省汽车工业集团东龙汽车制造有限公司管理提升项目中期汇报SINOTRUST新华信管理咨询还将提供15项工作成果1.营销体系部门设置和部门职责2.销售网络设置方案3.服务网络设置方案4.商务政策（含价格策略）5.经销商管理制度6.销售业务和商务代表制度7.营销体系考核和激励机制8.服务管理制度9.服务手册10.服务站管理制度11.承销协议12.服务协议13.品牌提升方案14.近期促销方案建议15.方案实施计划名称目前状态100%025/4/30版权所有，注意保密第9页山西省汽车工业集团东龙汽车制造有限公司管理提升项目中期汇报SINOTRUST新华信管理咨询服务理念把实惠让给经销商把实惠让给经销商用方便、快捷、超值的服务回报用户用方便、快捷、超值的服务回报用户销售理念在营销体系建立和相关制度制订过程中，新华信始终遵循以下理念25/4/30版权所有，注意保密第10页山西省汽车工业集团东龙汽车制造有限公司管理提升项目中期汇报SINOTRUST新华信管理咨询今日议程•第一阶段工作成果介绍；...