营销管理诊断报告.pptVIP免费

25/4/30第1页管理咨询及IT规划项目第一期报告：管理诊断分析(市场营销)2003年3月9日25/4/30第2页问题原因建议（统计）•集团将对主管部门商委和市统计部门的统计借口职能放在市场业务部。导致市场部承担了非主营业务，不利于市场业务部致力于核心工作的开展由于市场业务部并不能管理子公司的销售，所以上报的销售数据并不及时和准确，建议剥离改职责。（市场）•集团品牌形象未树立•没有很好的带动集团各项业务的发展，如销售和采购公司的广告宣传及各种市场宣传活动效果较差，各子公司市场活动各自为战，只宣传自有产品品牌，从而导致集团资源分散，出现1+1<2的不利情况。1、统一建立集团大品牌的市场宣传模式，由市场发展部主导，集团将分散与各子公司的市场投放资源集中于市场部，由市场部统一策划，打响集团的大品牌。2、将集团公关工作放在市场部，如媒体维护等工作。3、建立几个长期品牌推广合作伙伴，由其对良友集团的品牌形象统一包装，也有利于集团合理控制价格。市场业务部对子公司在市场推广方面管控能力差，不能有效的协调资源。集团该市场推广方面投入较少25/4/30第3页问题原因建议（市场）4、加强市场调研、建立市场活动记录以及各种市场信息，开展市场分析活动。5、市场部只作为单纯的成本中心，而不作为利润中心考核。6、配合技术部门开发新产品，推出符合市场需求的产品。25/4/30第4页市场推广能力描述品牌知名度品牌价值产品指名率传播效益指数创意、品牌规划能力、活动实施能力、客户分析能力品牌意识、创新、诚信客户信息调研系统、市场活动管理系统移动设备、数据库服务器集团制定品牌及产品推广策略，各子公司予以配合Internet、媒体、CallCenter集团总部、子公司所在地客户调研流程、市场活动策划流程、市场活动实施流程、市场活动评估流程树立良友品牌与产品形象，提升品牌价值与产品差异化竞争力；文化传送媒介业务需求组织技能、知识设施与分布业务流程设备战略意图绩效指标25/4/30第5页问题原因建议（销售）•集团各子公司的销售各成一体，销售模式粗放。•应收账款较高，形成坏账的可能性增大。•集团缺乏对子公司销售情况的监控和指导。•子公司缺乏集团的信息及资源支持。1、由于传统体制的原因，下级子公司一直习惯于自我开拓市场的定势。1、将子公司的销售专业化，将传统推销模式向营销模式转变并建立合理的营销机制。2、建立集团统一的销售部门，实现大客户和外地客户的销售。3、加强销售渠道的建设，在执行全国战略过程中依托省外资源搭建良友的销售平台，包括销售渠道开发、客户档案管理、销售渠道监控、分销商销售业绩考核及分销商业务指导等。4、促进集团大品牌的形成，并依托大品牌的优势扩大销售。5、做好销售预测的制定及实施6、增强对销售的过程的控制，如信用控制、价格控制。7、集团内部增加销售信息的发布，做到资源共享。2、历史上子公司缺乏上级单位的统一协调和指挥。25/4/30第6页问题原因建议（销售）8、负责客户关系的管理，提供高质量的客户服务以建立、增进良好的客户关系，提高客户满意度9、提高销售队伍的素质，提供高水准的培训。10、加强销售方面的信息化建设，做好信息化对业务的支撑和监控作用。11、销售部门不仅是成本中心，而且要作为利润中心。12、建立合理的考核激励机制来考核部门和业务人员25/4/30第7页----完----