中联重科第一期中期报告Final.pptVIP免费

长沙中联重工科技发展股份有限公司优化营销战略咨询第一阶段--营销战略报告湖南长沙2002年10月17日绝密25/4/302002ZLZK-MKT-FIRSTPHASE优化营销战略咨询第一阶段营销战略报告第2页中联重科说明1、本报告旨在提高中联重科公司的经营管理水平，不针对任何部门和个人。2、本报告系一期子报告，所有结论非最终结论。3、除非特别说明，货币单位均为人民币。25/4/302002ZLZK-MKT-FIRSTPHASE优化营销战略咨询第一阶段营销战略报告第3页中联重科项目回顾•行业分析•内部分析•企业营销战略目标分析与建议•产品竞争策略分析与建议•资本运营战略分析与建议•服务体系分析与建议•代表性分子公司市场分析与建议终期汇报项目启动会8月28日11月29日关键会议第一次中期汇报10月18日第二次中期汇报11月15日•营销与服务人员激励方案设计•营销公司总部组织结构优化•总部和分子公司集分权方案设计•优化服务管理流程•营销和服务监督管理体系设计•客户信用体系方案•营销信息管理•中联重科品牌形象分析与建议•整合媒体宣传和公关宣传•制定市场推广流程25/4/302002ZLZK-MKT-FIRSTPHASE优化营销战略咨询第一阶段营销战略报告第4页中联重科目录一、报告摘要二、中联营销战略总体分析三、全面技术先导型产品分析及主要策略四、局部技术主导型产品分析及主要对策五、跟随型产品分析及主要对策六、服务体系策略七、资本运营策略附录25/4/302002ZLZK-MKT-FIRSTPHASE优化营销战略咨询第一阶段营销战略报告第5页中联重科本期报告的八大结论一、中联重科应确立“大销售规模带动高利润值”的市场营销战略，简称“规模利润”市场营销战略。1、中联重科目前的市场营销战略不清晰，但实际上是采用了“小销售规模保证高利润率”的市场营销战略，目前在全国工程机械行业排名在前15名外。2、但是，由于国内的工程机械行业市场新一轮的繁荣期至少可延续至2007年。3、同时，从制造行业的发展规律看：没有规模，就没有竞争优势，就没有高额市场垄断利润，就没有可持续发展核心竞争力。4、目前现状：在行业快速发展之际，中联重科重科虽然利润率在行业中首屈一指，但规模发展明显落后于主要竞争对手。5、市场对策：中联重科应抓住有利时机，利用技术和资金上的优势，启动新的“规模利润”市场营销战略。6、战略目标：迅速扩大企业规模，提升公司在行业中的总体地位。二、中联重科未来五年2003年—2007年市场营销系统的销售收入目标：2003年，销售收入15亿元人民币，全国工程机械市场排名前15名（按销售收入排名）2005年，销售收入30亿元人民币，全国工程机械行业排名前10名（按销售收入排名）2007年，销售收入50亿元人民币，全国工程机械行业排名前5名（按销售收入排名）25/4/302002ZLZK-MKT-FIRSTPHASE优化营销战略咨询第一阶段营销战略报告第6页中联重科本期报告的八大结论（续）三、根据中联重科产品技术优势和现实及潜在市场规模，中联重科产品可分为全面技术先导型、局部技术主导型和技术改进型三大类，不同类型产品应采用不同战略。（一）目前的全面技术先导型产品：输送泵、泵车和水平定向钻1、输送泵市场特征：（1）市场已进入成熟期（2）众多中小企业以价格手段不断蚕食中联重科市场中联重科对策：（1）应该以价格调整为核心手段（2）针对不同类型市场特点，多种手段并举战略目标：2003年市场占有率达到25%以上，2004年市场占有率达到30%以上，扭转下降局面2、泵车市场特征：（1）国家商混政策导向导致商混市场在中心城市发展迅猛（2）东部中心城市商混发展存在泡沫现象，2003年后发展重心将逐步向中西部地区转移中联重科对策：（1）首先在东部中心城市迅速扩张（2）在加速商混系统客户开发的同时，加强其它系统客户的开发和培育，避免客户群过分单一战略目标：2003年销售收入达到4.8亿，超过输送泵，成为新的核心产品25/4/302002ZLZK-MKT-FIRSTPHASE优化营销战略咨询第一阶段营销战略报告第7页中联重科本期报告的八大结论（续）3、水平定向钻产品特征：具有很强的性价比优势，市场前景广阔，但国内市场尚处于培育期中联重科对策：（1）全面加强市场推广，抢占市场先机（2）重点突破电信和电力两大客户...