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河南新乡2001年营销管理体系咨询营销管理体系诊断河南新飞电器有限公司营销管理体系咨询新飞营销体系诊断Page2今日议程•一期报告背景介绍•诊断结论和建议概述•新飞营销管理系统诊断及初步建议–企业价值链观点–营销组织架构及内部管理–营销网络–物流及信息流–客户服务体系河南新飞电器有限公司营销管理体系咨询新飞营销体系诊断Page3新华信新飞项目组在项目第一阶段共访谈95人公司总部公司总部省公司省公司业务人员业务人员经销商经销商公司领导公司领导市场部市场部制造部制造部38443131122295研究所研究所财务部财务部企管部企管部广告部广告部物资处物资处总计总计11总计总计55河南河南河北河北天津天津上海上海浙江浙江广东广东深圳深圳7324346103723北京北京33四川四川重庆重庆4332河南新飞电器有限公司营销管理体系咨询新飞营销体系诊断Page4今日议程•一期报告背景介绍•诊断结论和建议概述•新飞营销管理系统诊断及初步建议–企业价值链观点–营销组织架构及内部管理–营销网络–物流及信息流–客户服务体系河南新飞电器有限公司营销管理体系咨询新飞营销体系诊断Page5营销管理体系诊断十大主要结论1、新飞必须树立市场为龙头的经营理念,通过营销管理水平的提高，全面促进企业综合竞争力的提升。2、营销管理的根本问题是集权和分权的问题•“集权”的总部管理职能薄弱，过程管理随意，销售人员有效激励不足3、新飞产品策略不明晰，产品组合缺乏科学性，缺乏既有利润又产生市场份额的产品4、由于产品策略不明晰，导致销售预测与销量的偏差大，产量与销量偏差大•不足1/3的型号的销售预测与销量的偏差低于50%，不足1/3的型号产量与销量偏差低于40％5、由于产品策略不明晰，销售费用（包括营销费用〕在各产品间及各省公司间的分配不合理，导致费用使用效果不佳6、新飞销售费用占销售收入的17％，其中营销费用占销售收入10％左右，基本符合家电行业水平7、新飞渠道管理存在“四低现象”，即适应性低、可控性低、透明度低以及运行效率低8、高库存量以及不合理的库存结构都给新飞带来了巨额的成本及经营风险，必须通过有效的办法减少代销库库存9、新飞缺乏信息收集、汇总、分析、共享的平台，信息管理中的责权利不明10、新飞的客户服务体系不健全，新飞的维修费用、网点数量、销售量及保有量不匹配河南新飞电器有限公司营销管理体系咨询新飞营销体系诊断Page6今日议程•一期报告背景介绍•诊断结论和建议概述•新飞营销管理系统诊断及初步建议–企业价值链观点–营销组织架构及内部管理–营销网络–物流及信息流–客户服务体系河南新飞电器有限公司营销管理体系咨询新飞营销体系诊断Page7从价值链的角度看企业，营销系统应快速将消费者需求的增值服务传递给他们技术发展研发采购/采购物流制造/运行营销与销售分销/仓储物流客户服务职能涉及部门消费需求反应速度，按需求生产发现客户需求•消费者需求调查•消费者产品反馈•研发•研究所•产品制造•生产制造部•市场细分•产品组合•渠道选择•市场推广•品牌管理•销售队伍管理•市场部•广告部•销售公司•省销售公司管理•经销商管理•库存管理•配送•省销售公司•物资处•运输处•消费者信息管理•特约维修点管理•绿色通道管理•维修部河南新飞电器有限公司营销管理体系咨询新飞营销体系诊断Page8良好的价值链系统是以订单为中心快速响应市场的系统消费者销售分支总部销售部门产品制造系统物流部门采购部门市场需求产品订单成品通知单原材料订单消费者按消费需求销售，否则即在销售库存按订单生产，否则即在生产库存按订单采购，否则即在采购积压河南新飞电器有限公司营销管理体系咨询新飞营销体系诊断Page9从价值链的角度看，营销系统应快速将消费者需求的增值服务传递给他们技术发展研发采购/采购物流制造/运行营销与销售分销/仓储物流客户服务职能涉及部门消费需求反应速度，按需求生产发现客户需求•消费者需求调查•消费者产品反馈•研发•研究所•产品制造•生产制造部•市场细分•产品组合•市场推广•品牌管理•销售队伍管理•市场部•广告部•销售公司•省销售公司管理•渠道选择•经销商管理•库存管理•...