营销管理体系诊断和初步建议.pptVIP免费

河南新乡2001年10月19日营销管理体系咨询(第一期)营销管理体系诊断和初步建议及营销组织结构和订单流程建议河南新飞电器有限公司营销管理体系咨询XinfeiPhase11018Page2今日议程•一期报告背景介绍•诊断结论和建议概述•新飞营销管理系统诊断及初步建议–企业价值链观点–营销组织架构及内部管理–营销网络–物流及信息流–客户服务体系•新飞订单流程建议•新飞营销组织结构建议•下一步工作计划河南新飞电器有限公司营销管理体系咨询XinfeiPhase11018Page3说明1、本报告旨在提高新飞电器股份公司的经营管理水平，不针对任何部门和个人。2、本报告系中期报告，所有结论非最终结论。3、除非特别说明，货币单位均为人民币。河南新飞电器有限公司营销管理体系咨询XinfeiPhase11018Page4研究目的和方法研究目的：-确定新飞营销管理系统的主要问题-提出营销系统改革的初步建议•营销组织结构•订单流程研究方法：-内部访谈-二手资料收集-库存分析-流程分析-成本分析河南新飞电器有限公司营销管理体系咨询XinfeiPhase11018Page5新华信新飞项目组在项目第一阶段共访谈95人公司总部公司总部省公司省公司业务人员业务人员经销商经销商公司领导公司领导市场部市场部制造部制造部38443131122295研究所研究所财务部财务部企管部企管部广告部广告部物资处物资处总计总计11总计总计55河南河南河北河北天津天津上海上海浙江浙江广东广东深圳深圳7324346103723北京北京33四川四川重庆重庆4332河南新飞电器有限公司营销管理体系咨询XinfeiPhase11018Page6关键会议终期汇报项目启动会9月18日周二第一次中期汇报营销管理体系诊断和初步建议营销组织结构和订单流程建议竞争对手研究和销售渠道建议构筑营销管理体系(制度和培训)第二次中期汇报周次1234567891010月19日周五12月4日周二11月13日周二项目进程回顾河南新飞电器有限公司营销管理体系咨询XinfeiPhase11018Page7今日议程•一期报告背景介绍•诊断结论和建议概述•新飞营销管理系统诊断及初步建议–企业价值链观点–营销组织架构及内部管理–营销网络–物流及信息流–客户服务体系•新飞订单流程建议•新飞营销组织结构建议•下一步工作计划河南新飞电器有限公司营销管理体系咨询XinfeiPhase11018Page8营销管理体系诊断十大主要结论1、新飞必须树立市场为龙头的经营理念,通过营销管理水平的提高，全面促进企业综合竞争力的提升。2、营销管理的根本问题是集权和分权的问题•“集权”的总部管理职能薄弱，过程管理随意，销售人员有效激励不足3、新飞产品策略不明晰，产品组合缺乏科学性，缺乏既有利润又产生市场份额的产品4、由于产品策略不明晰，导致销售预测与销量的偏差大，产量与销量偏差大•不足1/3的型号的销售预测与销量的偏差低于50%，不足1/3的型号产量与销量偏差低于40％5、由于产品策略不明晰，销售费用（包括营销费用〕在各产品间及各省公司间的分配不合理，导致费用使用效果不佳6、新飞销售费用占销售收入的17％，其中营销费用占销售收入10％左右，基本符合家电行业水平7、新飞渠道管理存在“四低现象”，即适应性低、可控性低、透明度低以及运行效率低8、高库存量以及不合理的库存结构都给新飞带来了巨额的成本及经营风险，必须通过有效的办法减少代销库库存9、新飞缺乏信息收集、汇总、分析、共享的平台，信息管理中的责权利不明10、新飞的客户服务体系不健全，新飞的维修费用、网点数量、销售量及保有量不匹配河南新飞电器有限公司营销管理体系咨询XinfeiPhase11018Page9第一阶段主要建议概要（一）1、直接管理一二级市场，加强一二级市场的部分零售终端的控制力度，考虑收回一部分渠道成员直接管理，增加直供的比例2必须与代理商一起深入参与开发和管理三、四级市场的营销网络3改变决策机制，对省公司经理充分授权，提高市场反映能力，增强渠道的适应能力4为某些特殊的渠道成员特制产品和制定销售政策5、明确公司的订单流程及责任人，改业务员分别订货为省公司统一下订单，驻外会计负责监管省公司库存及安全库存，定期作出库存分析6、建议聘请第三方物流公司解决目前物流不透明及高代销库存的问题河南新飞电器有限公司营销管理...