经销商、厂家谁是谁的上帝.docVIP免费

经销商、厂家谁是谁的上帝？〖http://www.qiche.com.cn19/0310:37来源：中国汽车新网〗--作者：中国汽车新网首席分析师杨锁民好的销售方式、好的经销商对产品的市场形象和市场销售作用非常明显，因此厂家对产品的销售体系非常重视。面对加入ＷＴＯ所带来的竞争，许多国内汽车厂家认为，与国外公司相比，国内厂家的优势是经过许多年建立起来的完善的销售服务网络，国外厂家进入中国市场，要想建立起完善的销售服务网络还不太容易。厂家一直都声称经销商是厂家的上帝，而实际上，许多经销商却认为厂家根本没有把经销商当作上帝，从某种程度上讲厂家却是经销商的上帝。经销商与厂家的认识为什么会有差异？经销商、厂家谁应该是谁的上帝？二者的关系该如何定位？国内厂家津津乐道的销售服务网络真的对厂家“忠心耿耿”吗？高投资、低回报：经销商队伍很不稳定经销商普遍反映：汽车销售业的投资回报率尤其是销售轿车的投资回报率非常低，卖车是“高投资、低回报”，消费者是经销商的上帝，厂家也是经销商的上帝，做汽车经销商太难了，其中的酸甜苦辣只有经销商自己知道。与其它领域相比，经销汽车尤其是轿车的资本运作比较大，大的经销商每个月至少需几千万元的采购款，小的经销商每个月至少也需一千多万元的采购款，而实际的利润大概只有１％左右，部分品牌的投资回报率甚至更低。相比之下，国内轿车市场的竞争要大于其他车型，在部分地区市场，有的经销商称销售轿车根本“没有利”，只能拿销售卡车的赢利来填补轿车销售的“亏空”。目前，在营销体系建设上，厂家不遗余力推行３Ｓ或４Ｓ模式的专卖服务体系，经销商的投资非常大，除去奥迪、帕萨特、广本等几个高档车品牌外，桑塔纳、捷达、富康、夏利等中低档品牌的整车销售利润很低。以轿车专卖店的具体销售为例：一家专卖店一年１０００辆（实际上能达到这个销量已经很高）的的销售规模应该是比较高的，以每辆车的整车销售赢利１０００元（部分轿车品牌的整车销售利润甚至更低）计算，一年的整车销售利润大概也只有１００万元，再进一步，假设一年销售２０００辆（大部分的经销商根本达不到这个销量），一年的整车销售利润大概也只有２００万元，而在北京一个大型专卖店一年的建设成本分摊和地租就高达１００多万元，另外还有广告费、业务招待费、人员开支等各项费用，一年下来，专卖店的整车销售利润非常低。实际上，即使加上最终的年终返利及保险、装饰等售后服务的收益，一辆轿车的总体获利一般在１０００多元，低的甚至不超过１０００元，即使个别品牌的获利高，大概也不会超过２０００元。而不是厂家认定的代理商尤其是同时卖多个品牌的经销商，用不着按厂家的要求投巨资建立专卖服务体系，经营风险、经营成本较小，只要有钱可赚只要有利就销售。从投入产出上讲，市场的无序竞争对真正做到专营的经销商不公平，从长远看，厂家应该保护品牌专营、做“长线”投资的经销商的利益。当然，厂家可以认为经销商的主要赢利不应该是整车销售而应该来自装饰、保险、维修等售后服务，而实际上要想从售后服务上获利，又必须投巨资来建设完善的售后服务体系在硬件及软件上投资建设成本会更大，无意又会增加经营成本，大部分的经销商也根本做不到。针对投资回报率非常低这个问题，在许多经销商眼里，厂家的态度似乎是：既然卖厂家的品牌产品“不赚钱”，那为什么还在继续卖车，再说，现在是实行品牌代理制，由于品牌代理的排他行，厂家应该逐步减少经销商的数量。现在的情况是经销商的数量多，况且现在许多经销商都想方设法成为厂家品牌代理商，是厂家的“卖方市场”，而不是商家的“买方市场”，是厂家选择、认可经销商，而不是经销商选择厂家，主动权完全在厂家。部分厂家实行的是“预付款”方式的卖断经营政策，经销商先把货款划到厂家帐户上才能提车，经销商若“改嫁”改卖别的品牌，一切的经营风险只能有经销商自己承担，已经投巨资建立了专卖店，已经把资金投进去，经销商即使想“改嫁”也没那么容易。总之，在经销商眼里，国内汽车厂家是典型的国有企业，典型的国有企业的经营思想当产品销售不畅时，对经销商的利益回报相对较为合理，...