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面向二十一世纪SAISC经销商网络重组上海汽车工业销售总公司副总经理胡顺华1999年12月·北京一、上海汽车工业销售总公司（SAISC）简介上海汽车工业销售总公司（SAISC）是上海汽车工业（集团）总公司（SAIC）所属的企业产品销售与物资经营的专业公司，其综合经营实力已连续四年居全国物资流通企业“百强之首”。SAISC是上海大众汽车有限公司（SVW）生产的桑塔纳轿车的国内总经销，目前已建立地区分销中心24家、地区中转库23个。公司近年来发展迅猛，已由单纯的供销专业公司，发展成为多元化国内大型综合性物资流通企业，业务涉及整车批发、整车零售、旧车交易、汽车租赁、配件批发、仓储运输、材料经营、广告装璜、餐饮服务等多方面。1992年至1999年，SAISC主要经济指标棗桑塔纳轿车的销量逐年稳步上升，自1992年的65，952辆已发展至目前的年销售约250，000辆；98年桑塔纳市场占有率已达46.13%，完成销售收入341亿元。目前，桑塔纳轿车的分销渠道是制造商----批发商----零售商-----用户。SASIC营销理念是：最大化----长期利润最大化规范----管理规范精益----销售精益满意----用户满意二、SAISC特许经销商网络规划汽车分销利用特许经营模式的益处对于特许人（OEM厂商/总经销商）有利于全方位品牌管理；有利于统一的广告宣传；有利于价格、流向管理；通过网络重组，精简经销商数量，降低网络管理成本；通过特许经销商职业化培训，提高经销商经营管理水平，提升用户满意度；通过合理的网络规划，减少品牌内部竞争。对于受许人（经销商）可以得到总部系统的管理培训和营业帮助；可以分享总部已创建的强势品牌的无形资产；可以分享总部的采购规模效益；可以分享总部的广告宣传规模效益；可以受益于总部统一信息收集分析的低成本；可以获得总部的经销区保护；由于特许经营体系的低风险，经销商较易获得金融机构的融资支持。对于消费者更容易识别的经销商网络，降低购物成本；更专业化的服务；更高的用户满意度。SAISC特许经营模式的特色统一的品牌识别系统识别系统的设计体现了公司的实力。它的统一性用于创造一个好的设计表现类型，并在共同交流的每个方面得以传达。优秀的识别系统强调高质量，不论对于品牌还是服务。它包括：建筑设计；室内外装饰设计；各级标示；公务用品；着装规范；印刷品及宣传资料；Intel网主页。所有这些要素使特许经销商具有非常高的可识别性。它们作为联系介质便于用户定位，并由于情感的需求而位于更重要的地位。技术与情感的结合是SAISC特许经销商全新识别系统个性化的关键。科学合理的网络规划第一步：划分销售区域；逻辑：SVW产品市场需求量大小，区域内用户至经销商的路程远近；规划原则：基本以地级市为单位划分销售区域，市场需求量较小的地级市不单独划分区域，市场需求量较大的县级市单独划分区域。第二步：确定每一区域的经销商数量/规模；逻辑：经销商数量/规模要与该区域市场需求量匹配；规划原则：经销商综合实力（财力/销售能力）较强，该区域经销商数量少、规模大，经销商综合实力（财力/销售能力）较弱，该区域经销商数量多、规模小。第三步：确定每一区域的经销商地址；逻辑：方便用户购车，减少品牌内部竞争；规划原则：优先考虑占据战略要塞（如汽车城/汽车一条街），尽可能布局在客流量、车流量较大的路口转弯处，经销商相互之间距离不小于10公里。SAISC针对特许经销商建立了完善的考评与激励体系（1）硬件设施考评：包括识别系统、IT系统、功能区域划分；（2）SAISC对经销商在售前、售中、售后实施用户满意度考评，提高经销商服务质量。服务对顾客忠诚度的影响越来越大。服务对顾客忠诚度及再次购买的影响已经远远超过产品的影响。系统的培训制度SAISC与同济大学合作，对特许经销商提供职业化培训。SAISC拟向特许经销商提供的培训内容：①对特许经销商领导层及各部门主管，培训内容：什么是特许经营，SAISC的特许经营体系。②对特许经销商领导层，培训内容：零售营销管理，财务管理，组织与人事管理，企业形象与文化，与零售企业有关的法律（公司法、合同法等）。③对财务部主管及业务人员，培训内容：融资管理标准，投资管理标准，利润分...