南方子公司人员访谈整理020911.docVIP免费

南方子公司人员访谈....................................................................................................1营销副总熊文捷....................................................................................................1广州销售人员王小林张经理（销售）................................................................4广东技术经理陈跃天.............................................................................................7东莞片区经理孟经理.............................................................................................9东莞销售人员黄军...............................................................................................11深圳技术服务人员..................................................................................................13客户访谈......................................................................................................................15广东华兴联建筑工程黄志高..............................................................................15东莞恒海工程建筑公司付经理..........................................................................18中铁建厂工程局深圳公司吕成山......................................................................20南方子公司人员访谈营销副总熊文捷受访人：熊文捷单位：南方子公司职务：营销副总联系方式：访谈时间：2002/9/5晚6：30访谈地点：会议室访谈人：孙浩侯文访谈记录：侯文新产品在广东可能没有很大的突破和发展，广东的路面机械已经很多。以来分管广东和冬灌比较多，目前主要以大型的房地产公司为主，私营，老客户和大客户占70%左右新产品主要是个知名度上，现在主要是工程机械，主要对公路，我们在这个领域的知名度很低，徐工和三一都比我们高。在广州周边地区知名度不行，广东人买东西主要看你的市场占有率，如果占有率上去后，销售比较好（废话）。客户比较精通技术的，销售量可能会上来。要提高知名度，中联公司在媒体广告策划，活动都比较少，且档次没上去，比较凌乱，很系统，现在好象是仓促迎战，而且开会也是仓促召开，有时候市场比较急了才会做，感觉总是跟着别人跑，拿不出很有创意的策划来。总部和子公司的能力都比较差。子公司可以自己做，但是费用上有问题，总部按销售额的比例给的，太低，只能维持基础的交流。总的说，人力物力上都有限制。号召性的媒体宣传上，应该由总部来说，针对具体的区域来说，应该落实到子公司。最近几年子公司开用户恳谈会，新老产品一起来，公路和房建在一起开，不搭界。（思考：广东市场是什么特点）人员上感觉欠缺，对新产品的熟练程度不好，业务员更不用说，没有对高管到基层的系统培训，现在只是发个文件，做服务象摸着石头过河。对驻外人员的待遇上要提高。近期是买了保险。在外面消耗挺大，在富裕地区定的档次工资应该不一样，和总部都一样是不合理。在长沙的房价和广州不一样。三一做得好的有三、四十万，我们一年二十万都没有。电话和交通有补助，其他都没有，就是工资。现在下面的人普遍不能干，南方公司比较明显，业务员层和片区经理，大学小学中专的都有，有的纯粹是沉溺于交情的交易，一些比较高层次的交易做不了。南方公司在本地招了不少人，没有进行培训。三一的人员素质就比中联的好。目前对新产品觉得应该是总部和子公司没有好的方法，公路系统的客户以大型1国企为主，如果用了一家品牌很难改变，因为牵涉到一些利益关系。而且新产品不应该采取老的营销政策，比如说佣金和费用的额度，业务员会算帐看做新产品和老产品哪个划的来。特别对大型的国有企业，对他们公关的费用是很大的，在基层调动很难。应该多挖行业中流动的人才。我们在吸引人才上有问题。宝马和英格索兰他们的工资比较高，但总收入不一定比我们高，但是限制的比较少，比较轻松。跑单的原因：一、价格。任何采购还是决定因素二、细节公关没到位。昨天...