华中分公司人员访谈整理020911.docVIP免费

华中分公司人员访谈....................................................................................................1河南业务人员集体访谈............................................................................................1营销代表毛远注......................................................................................................3销售代表罗杰.........................................................................................................6服务站长张进..........................................................................................................8售后服务人员杨天剑............................................................................................10客户访谈......................................................................................................................12中铁一局阎处长....................................................................................................12水电三局沈钧........................................................................................................14华中分公司人员访谈河南业务人员集体访谈受访人：曾鹏程谭玉青张晓东（片区经理）单位：郑州办事处职务：业务员联系方式：访谈时间：2002/9/9上午9：30访谈地点：会议室访谈人：孙浩侯文访谈记录：侯文2000年，重点项目部。河南处于中原地区，在大企业的知名度比较高，小的建筑单位对中联不了解，在今年以前主要是大型的建筑单位，宣传不到位。河南3人业务，以京广线划分地区，西安以系统划分。河南的经济不发达，到位30%的资金可能就立项，款项回收比较麻烦。泵首付必须60%以上否则不谈，个体买泵租赁比较多，回款比较慢。大企业回款比较好。河南几乎每个城市都能做进去，一般每个市里的一级企业都能做进去。省五建比较大，但是2年多时间没有购买相关的产品。三一想占领这块市场，市场操作比较麻烦。河南80多台泵，前年14台（1台塔，其他是泵），去年15（13泵，1塔1压路机）750万，今年泵7塔1压4泵车1，搅拌站11个但这两年都没怎么进口。去年大工程上马比较多，今年一片萧条，明年郑东新区开发区。搅拌站安阳，焦作，南阳。河南西部大城市比较多，经济状况好点，但城市市政工程少。河南比较好的是城建系统，和公司的销售政策有关，个体户付款有问题，放掉。徐州天地，徐工跳槽出来的，在河南不错，在市场上定位价格比三一中联低，10多万，质量还不错，2年三包。权限：比如50万，客户要45万，我最低是48万，要是客户47万可以签请示公司，一般来说要差2~3万。1营销费用是不到千分之五，基本上差不多，填表：营销管理部的一套表，每个月的工作总结，每月中旬的市场预测，这两个可以合而为一，工作信息反馈表，这个设计的比较复杂。要做几个小时，都是总结。激励不透明，做个单给多少费用根本不知道，提成比例不清楚。去年平均4万多监督在激励上没有做到位，激励服务是比较差的，服务的思路没转变过来，很被动，“我来服务是来帮你忙的”，配件发放不及时，效率太低。一台车今年3台泵因为价格原因，和总部的要求的差了3~5万。作单失败的，公司只认为下面做事不利，只看重结果。片区经理不参与提成，是另外的一套（要详细了解一些）模拟承包：今年以华中片区为一个公司，公司建立台帐，实际亏损了总部付费，如果赢利费用则自己计算。公路系统比较薄弱，明后年可能有高等级公路要建立。西安混凝土租赁，电动泵16块一方，柴油泵20元，但在河南价格为一半下半年主要是淡季，开工比较少，主要是收款。培训要加大力度，营销技巧方面的培训没有，应该培训培训，始终保持在一个水平，技术的培训效果不太明显，时间太短。演示片没有抓住客户的心理，放得时间太长，而且很多客户不关心的东西也在上面，卖点没有突出。2营销代表毛远注受访人：毛远注单位：西安办事处职务：营销代表联系方式：访谈时间：2002/9/9下午2：30访谈地点：会议室访谈人：孙浩侯文...