主讲人包政博士中国人民大学工商管理学院教授博导下篇:ARS营销战略的运作一,ARS战略的第一阶段（A）二,ARS战略的第一阶段（B）三,ARS战略的第一阶段（C）四,ARS战略的第二阶段（A）五,ARS战略的第二阶段（B）六,ARS战略的第三阶段（A）七,ARS战略的第三阶段（B）四四,ARS,ARS战略的第二阶段（战略的第二阶段（AA））提高访问客户质量业务活动标准化1.不同顾客群的区分2.标准访问次数3.标准停留时间4.标准访问顺序5.标准访问日期1.1.不同顾客群的区分不同顾客群的区分·根据ABC分析，确定A类、B类与C类顾客·根据相对市场份额，给各类顾客分级，分成a、b、c三级·寻找重要的顾客·争夺重要顾客顾客级别相对竞争对手的销售额排序a第1位b第2~第3位c第4位以下(1)顾客分级ABCaAaBaCabAbBbCbcAcBcCc(2)顾客分等ABCaⅠ=Aa顾客名·····Ⅰ=Ba顾客名·····Ⅱ=Ca顾客名·····bⅠ=Ab顾客名·····Ⅱ=Bb顾客名·····Ⅲ=Cb顾客名·····cⅡ=Ac顾客名·····Ⅲ=Bc顾客名·····Ⅲ=Cc顾客名·····争夺重要顾客(3)(3)顾客群分等顾客群分等Ⅰ等：Aa、Ab、Ba、→重要顾客Ⅱ等：Ac、Bb、Ca、→次重要顾客Ⅲ等：Bc、Cb、Cc、→普通顾客(4)(4)寻找重要顾客寻找重要顾客对我司十分重要的顾客相对于竞争对手，销售额持续上升的顾客在我司的市场份额持续上升的顾客经营者的热情高涨的顾客对我司抱有好感的顾客提高上述顾客的级别*c→b级*b→a级ABCa最终目标←←b↑↖？c↑？？(5)最终目标顾客等别月访问次数/每家平均停留时间Ⅰ(Aa)440分Ⅰ（Ab、Ba）340分Ⅱ230分Ⅲ(Bc、Cb)120分Ⅲ(Cc)120分新顾客420分2.访问次数与停留时间标准访问顺序三原则访问顺序三原则·从重要的顾客（Ⅰ等顾客）开始·从重要的商谈项目开始·从最难约见的顾客开始3.标准的访问顺序与日期访问顺序顾客名访谈者次数日期内容结果有关情报12345下篇下篇::ARSARS营销战略的运作营销战略的运作一,ARS战略的第一阶段（A）二,ARS战略的第一阶段（B）三,ARS战略的第一阶段（C）四,ARS战略的第二阶段（A）五,ARS战略的第二阶段（B）五五,ARS,ARS战略的第二阶段（战略的第二阶段（BB））巩固现有客户1.确立No.1的目标值2.选择对应的顾客3.确定关键人物与对策4.增加访问次数5.确定关键事件与对策6.寻找自身的弱点1.No.11.No.1的标准值的标准值No.1≧2位×1.7倍“2位”指处在第二位竞争对手的销售额竞争格局销售额占顾客总需求（%）比对手我司200万元57>1.7对手甲100万元28对手乙50万元15示例2.2.选择对应的顾客选择对应的顾客·从I-Aa开始寻找·按≥第2位×1.7的目标值确定顾客对象·每个业务员承诺3名目标顾客·整体调整，配置力量3.3.确定关键人物与对策确定关键人物与对策·客户公司（单位）中谁可帮助我司完成No.1·谁是需求决策中的关键人物·谁是最大的障碍·有何有效的对策人物特征注意点对策第一代领导人·精神领袖·有强烈的好奇心·好恶分明·性情中人·注重勤俭·乐观人生·不要抵毁他企业·不要显得浅薄·不要强词夺理·不要无拘无束·不操之过急·强调合作利益·坚守信誉·显示认真与勤奋·注重礼节·显示广泛的兴趣·注重原则第二代领导人·理性主义者·强调功效·追求先进·注重格调与档次·注重现代气息·不强调感情投入·不要凭感觉说话·避免幼稚的话题·避免低级庸俗的话题·强调数量与证据·提供新情报·讲究理论与逻辑·利用权威观念领导人妻子·喜行于色·有强烈的支配欲·有持高贵·附庸高雅·不谈理论·不要忽视其地位·注意礼貌用语·不要小家子气·多予以赞扬·持重·开朗以对·注重礼节（礼物）·积极主动予以方便与帮助领导人助理·依领导人脸色行事·不拥有实权·保守·不要说领导人坏话·不要知无不言,言无不尽·不要轻视其地位·多讲事实·多引领导人讲话人物特征注意点对策副主管·负责日常管理事务·具有实际上的控制力·倾向稳重与消极·不要过份赞扬主要领导人·不要急功近利，急于求成·多加倾听·不时赞美与肯定·予以理解·多接触，慢工细活财务部长·精打细算·注重数字...
