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一汽贸易总公司江苏分公司访谈日期2000年3月13日访谈人王铮访谈对象刘金喜职位经理单位地址一汽贸易公司上海(江苏)分公司南京210042电话/传真13701982228背景一汽江苏分公司属于一汽上海(江苏)分部。上海和江苏由同一经理管理，使用同一班人手。最近，上海分公司的员工搬迁到了江苏。在上海和江苏共有4、5名全职工作人员，包括一名经理，一名计划员，一名现场代表和一名职员。不算吉林省，江苏去年销售了最多卡车，将近8000辆。今年的销售目标是7000辆一汽卡车和1800辆青岛卡车。分公司和经销商都有信心达到这一目标。在南京有3家一级经销商，无锡有一家。分公司希望在无锡再增加一家(无锡柴油机)。在每个经销商手下都有松散的二级经销网络。那些经销商分部在江苏境内的县级市内。绝大多数的一级经销商前身为机电公司，经销商之间相互了解，并避免在别人的网点重复设点。在江苏，一汽占市场主导地位。刘先生认为一汽市场份额占75%到80%。这主要因为个体用户对于解放品牌的忠诚度和二汽在服务/备件供应上的不足。主要流程江苏省提供每个经销商30台周转车。经销商需要提前一个月订货。周转车要求一个月内售出，若3个月内没有售出，经销商需要买下卡车，承担损失。刘先生建议在经销商内实行最低限价以保护经销商利益，并防止价格大战。现在一汽已经有最低限价政策，但尚未实施。主要问题江苏分公司缺少人手收集市场和产品信息。刘先生认为信息十分重要，但他只有4名工作人员同时在上海和江苏工作。另外，一汽只给每月500元来招聘当地员工。刘先生对经销商业绩十分满意，但对于服务水准十分不满。所有的服务站都是国营的，机制不灵活，对竞争没有反应。江苏分公司经常收到用户和经销商对于服务的投诉。刘先生正在考虑引进新的服务站来发起服务竞争。1去年，江苏的部分销量跑到了山东，因为临沂的经销商到江苏来销售卡车。由于江苏比山东离长春更远，不存在套运费问题。刘先生认为只要不是恶性削价竞争，跨区域的销售是可行的。刘先生正在考虑将销售扩展到邻近省份，但要通过服务质量和经销商形象因素进行良性竞争。一汽对于市场需求的反应过慢。小型的改装厂改车型和上目录的速度非常快。由于部分改装车也打解放品牌，一汽解放卡车的销售受到了较大影响。今年，青岛车的销售列入了一汽销售量中。然而，由于青岛车价格低于一汽车(部分青岛车是抵债车)，只要市场上有一小部分青岛车，一汽车的销售速度就明显下降。刘先生认为这种现象令人恼火，因为青岛车只有一小部分，但大量的一汽车都受到了影响。他希望一汽可以规范青岛车的定价和分销渠道。结论江苏省的销售量在1999年是最高的省份之一，仅次于吉林省。江苏省的用户对于解放品牌的忠诚度很高，经销商对解放品牌也十分有信心，愿意投资在其它业务功能上。然而，不尽人意的服务水准可能是一大隐患，当二汽或其它竞争对手可以提供更好的服务时，一汽的市场份额就可能下降。2