c-FAW_Hubei Branch_0308.docVIP免费

一汽贸易总公司湖北分公司访谈时间:2000年3月8日访员:王铮被访人:矫有林职位:经理公司/地址：汉阳二桥西玫瑰苑电话/传真(027)84617524/84617784背景关键流程主要问题结论背景湖北分公司建于1990年。由于总部预算原因，分公司刚从市中心迁至郊外。郊先生前两年是湖北分公司的计划员，现刚提升为经理。目前湖北分公司由三位雇员，一个经理，一个销售员，和一个服务代表。面临二汽的竞争,一汽在湖北的市场份额很低，写在近几年稍有下降卡车底盘其他1997共2700(包括卡车、底盘和轿车)1998共1000(包括卡车和底盘)1999100两吨王<600200汽车底盘2000(Plan)共120055辆青岛一汽卡车车板武汉有六家代理商，其中一家是独家代理商。这六家代理商都欠一汽大量欠款，一汽向十堰和襄樊的代理商提出法律诉讼来收回贷款。湖北有12家服务站，武汉由两家。大多数服务站是国营的且亏损。一备件中心坐落于武汉，他也为邻近省市服务。关键流程一汽湖北分公司的主要流程:每月通过传真提供存货和销售进展。范围用户和代理商已收集信息，特别是二汽的.1监控地区代理商工作，催其向一汽还款协调销售和促销:用一汽的广告费和当地代理商作促销青岛卡车销售目前名义上属一汽湖北分公司久隆原是青岛卡车唯一的代理商。他们向青岛卡车提供备件以低价换取卡车目前，湖北分公司十分重视青岛卡车，因其价格有竞争力。一汽湖北分公司要求将所有青岛车卖给分公司，由分公司分销.。备件中心独立操作，不由一汽分公司控制协调其在不同地区的销售。主要问题代理商网络大多代理商是国企，缺乏处理客户需求和人力资源管理灵活性代理商希望能得到更多操作灵活性，但它们有债务问题，不能解决。代理商网络构建不合理：许多代理商在武汉，而其他市场空白。备件供应限制零件中心备件售价太高，不能给服务站带来盈利.零件数量和种类不足.离武汉太远服务站的困难新卡车销售资金不足，一汽未提供帮助大量存货果实，服务提供商缺乏营运资金。一汽卡车市场太小，不能盈利。.对一汽的负债几乎所有的一汽湖北代理商都有负债，总额6-7千万，50%有坏帐可能矫先生建议一汽将债务转成对代理商投资支持当地市场上与二汽的竞争二汽和一汽卡车基本车型相同。但是，一汽的一些产品如双桥九吨有优势零件和服务供应与二汽相比差距较大.有各种地方保护政策，有时湖北地方政府不允许一汽的广告多数最终用户由于传统倾向于东风近几年一汽解决方案底盘是重要的利润来源，一汽将向地方改装厂销售底盘青岛卡车价格低竞争力强黄岩，黄岗等乡村地区迄今没有销售2一些大的公司用户不受地方政府控制，他们需要东风卡车作动力一汽分公司和代理商缺少新产品培训。虽然一汽分公司定期作市场研究，公司没有先进有效的方法总结、分析信息。地方分公司开支拮据，所以搬至武汉郊区，目前公司将办事处设在宿舍中以节约成本。结论湖北市场对一汽的销售回报不大,但具有将一汽市场推进竞争对手市场的战略重要性。但是，若一汽想保持湖北市场，还需运用某些特别政策。3