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一汽销售公司吉林分公司访谈日期：2000年3月13日访谈人：何冶强访谈对象牛斌裕销售经理，一汽销售公司吉林分公司单位和地址吉林，长春电话/传真0431-7652883背景长春现有11家一级经销商，30家二级经销商。从今年开始，不分一级和二级经销层。一汽销售公司吉林分公司给13家经销商发了专卖证书(LOI)。所有这13家经销商1999年解放卡车销售量均高于500辆，其中，8家超过1000辆，5家超过1500辆，2家接近3000辆。一汽销售公司吉林分公司去年销售26,000辆卡车，比1999年解放卡车的总销量高25%。这个销售量包括底盘卡车（约13,000）。吉林分公司计划2000年销售23,900辆解放卡车。吉林经销商的价格比其他地方高0.5%。1999年，吉林分公司卖出的26,000辆卡车中，只有6,000辆被吉林的个人用户购买。除此之外，购车的外地最终用户主要来自黑龙江，河北，山东，辽宁和山西。长春的经销商在其他省都设有办事处。.中国的消费者有很特别的倾向：他们希望自己购买的车与出厂时一样，没有丝毫改动。他们不相信本地的经销商。他们还认为从原厂直接购买可以得到最好的价格。所以，许多顾客特地来长春购车。这是异地销售的重要原因，也是在被解放车垄断的市场内没有很强的经销商的原因。该经销商本是国营的机电公司。现在私人经销商越来越多。总之，私人经销商比机电公司经营得好。经销商很多，他们之间最大的竞争是价格，这种竞争是无利竞争。一汽集团去年试图阻止价格战。但是，当长春的经销商发起价格战时，一汽集团并没有出面制止。现在，许多经销商卖卡车是赔钱的。他们从一汽的年终返利中赚取很少的利润。我们在吉林只需要3到5个经销商。奥迪A6在中国东北三省只有一个经销商，这个经销商只能在东三省销售。对吉林的其他经销商，我们不需要给他们政策支持。长春现在只有一家“四合一”经销商，是吉林一汽销售租赁有限公司但是，一些大的经销商正在建立“四合一”的设施。如果我们不收运费，就可以减少异地销售。吉林分公司的目前销售量接近6000辆卡车。三月通常是卡车销售的高峰。现在，货源很紧。我们应该尽量把货在吉林境内销售，价格可以高出0.5%。1吉林几乎看不到东风卡车。二汽在长春有一家经销商和一家维修站。每年本地仅销售300辆东风卡车。刘先生认为，以下经销商是长春最大的：吉林一汽销售和出租有限公司吉林林原汽车销售有限公司长春鑫明材料贸易有限公司吉林金盾汽车贸易有限公司吉林汽车城公司一汽直销中心（一汽的分公司）2