C-FAW_Shanghai Branch_0228.docVIP免费

一汽贸易公司上海分公司访谈日期:2000年2月28日访谈人：王铮访谈对象：黄女士，赵长方先生职位销售经理单位及地址：一汽上海销售公司3楼，欧阳路498号，上海电话/传真(021)56964700背景主要流程主要问题背景上海分公司属于一汽上海(江苏)销售区域。上海分公司有约5名员工。所有员工均从一汽贸易总公司调来。上海有3名地区一级经销商，均为一汽专营。最大的一家，上海一汽汽车销售公司，就在底楼。另外，有超过100名二级经销商在上海销售一汽卡车。二级经销商均不是专营的。三家一级经销商去年的业绩：(销售量，辆)名称底盘轻卡中重型卡车上海一汽销售公司243294173上海一汽工贸公司3022971上海鸿泰公司45459由于上海曾是二汽的传统市场，一汽卡车在此遇到激烈的竞争。虽然一汽和二汽的卡车产品没有多少明显区别，一汽卡车的市场份额仍从零增长到30%。主要的销售份额是通过与客户的个人关系得来的。主要流程/操作上海分公司与客户无直接业务关系。当有潜在客户打电话询问，上海分公司将向其推荐一家经销商去取得联系赵先生负责一汽在上海的销售，需定期拜访现有的和潜在的大客户，以收集产品/市场信息。上海分公司也负责执行总公司的政策，例如垫款销售或返利政策等。上海分公司向经销商提供以下财务政策：1周转车：一汽将其卡车暂时存放在经销商的仓库内。这样经销商可以将卡车直接销售并立即发货。周转车时间不得超过3个月。今年的返利政策：在上海经销商每季销售额超过800万人民币，就可以有0.5%的返利。年末有另外0.7%的返利，这一返利是基于年度综合评定的结果。去年的返利政策每季度轻卡销售额中重型卡车销售额返利率240万人民币600万人民币0.8%600万人民币800万人民币1.0%1000万人民币1200万人民币1.2%现金折扣：如果经销商以现金立即付清A网价，可以有3%现金折扣。对于服务站和备件中心，上海分公司向其提供一汽的统一形象标准，包括场地要求，面积，宣传海报，产品图样等。鼓励服务站销售卡车，并提供与经销商同等的政策。由于人手限制，上海分公司不能向经销商和服务站提供技术培训主要问题经销商不能主动提供市场数据/信息上海分公司无法向技术人员和销售人员提供技术培训。一汽的服务水准比二汽差。计划制订随意性大，库存预测不准上海分公司无法控制市场价格，也不能制止经销商的价格大战结论除了执行一汽总公司的政策，上海分公司缺少自己的手段/人手来鼓励当地的销售。由于上海是二汽的传统市场，一汽需要更多的投入在上海市场。2