C-FAW_Shandong Branch_0228.docVIP免费

一汽贸易公司山东分公司访谈时间:2000年2月28日被访人:郭彦韬职位:计划员公司/地址：一汽贸易公司山东分公司济南工业南路60号，250100访员:王铮电话/传真(0531)8522902背景关键流程主要问题结论背景一汽山东分公司是最好的卡车销售商之一。去年，山东分公司获得了一汽贸易公司的优秀奖。其中一位服务站的经理获得了最佳服务供应者称号(一汽系统共有九人获此称号)。今年的销售目标仅次于吉林。山东目前有六个一级代理商,其中三家是独家代理商:地点独家代理商(是/否)99'销售量重联济南是843长济济宁是315青州青州是170北方济南否828临沂临沂否718高密高密否832每辆卡车销售后，一汽从代理商处可得的利润约是:尖头车:5,000元平头车:20,000元双桥车:40,000元一级代理商的最大利润率可为全部卡车销售的1.2%(返利)。二级代理商最大利润率可为全部卡车的销的0.5-0.8%济南有7家服务站，山东共有37家服务站。所有服务站均销售备件。在缁博有一个备件中心山东曾是二汽的最好市场，但一汽成功占领了当地80%的卡车市场。去年前三个月是一汽卡车销售最好的时间。一汽售出了所有存货，重型卡车的单位利润达40,000元。1关键流程分公司办公室里有3-4名员工。山东分公司的日常任务是完成存货报告计划运送管理/协调代理商的销售为服务站提供现场帮助计划员郭先生今年已作了140个运送计划。由于每个运送计划需4-8个问讯电话，改变或确认，计划员像接待员一样不停的回电话。计划员还负责市场信息收集，但他没时间完成这项工作。但是，计划员对代理商提供的信息质量不满意。计划员也没时间收集卡车技术信息。多数订单和发货运送是通过传真或手提电话电话确认的。分公司的电脑仅用于打字。主要问题一汽青岛汽车厂对山东卡车销售市场影响很大青岛场从一汽购买底盘，制造改装卡车。他对市场反映较快，且对卡车改装的灵活性更大，如，装上襄樊桥或帕金斯引擎等。这样，工厂能以更低的价格，更好的技术出售一汽品牌的卡车。一汽青岛分公司有权销售青岛改装卡车。每辆青岛卡车售价比同样的一汽卡车低5000元。代理商以一汽7.2吨卡车价格销售青岛7.7吨卡车，或以一汽7.6吨卡车的价格销售青岛8.7吨卡车青岛地方政府不允许青岛以外的山东代理商销售青岛改装卡车价格大战在一级代理商中,北方曾在山东发起价格大战并受到其他代理商的顽强抵抗。北方的竞争对手散布谣言说北方在售劣质卡车，所以降价。价格大战结果使全部代理商都受到了损失。服务供应商的利润受一汽不合理的结算政策影响一汽对供应商的保修服务不支付现金而是付给其相同价值的备件服务站不能选择他们需要的零件。所以服务站内存在一些积压零件。结账期太长且效率低。服务供应商通常在提供服务6个月后才得到支付。山东分公司没有向代理商和服务供应商提供培训的技术资源对山东分公司员工的激励机制不完善。一汽许诺给最佳员工270,000元奖金，但据说被取消了。每人的年终红利只有30,000元.2结论山东是一个有巨大潜力的市场，由于一汽山东分公司的努力,一汽卡车在当地市场份额迅速扩张。如何稳定增长，与大型代理商建立长期稳定的关系是有待考虑的问题。另外，考虑到山东分公司的工作量，山东分公司代表处的工作流程和人员安排需合理化调整。3