用友软件会议纪要051018--.docVIP免费

被访谈人姓名职位访谈时间访谈人记录者会议纪要2005-10-18郭立新等全体项目组周鹏程议程U8/NC/HR－教育培训－组织模式－绩效U8要实现主营突破，增长13.7%，加上实施、运维、培训等，占了公司70％多的收入来源。――ERP0/1/2/3【7：2:1】---差不多就是7今年NC和通增长良好，明年U8需要保持一个好的增长（我们的优势必须继续保持，否则公司的优势和地位会受到很大程度的影响）业务策略：规模化―――标准化和模式化首先大力发展ERP普及版的渠道，依旧依靠渠道伙伴部来做。1．ERP0/1/2/3规模化经营活动标准化、模式化；2．大规模发展销售ERP普及版渠道（地市、分公司所在地由分公司管理）及ERP2/3伙伴（非分公司所在地制造密集地市）3．行业化方案营销4．老用户经营5．产品支持大规模个性化交付6．加大U8产品研发投入，加快产品发展，提高产品竞争力7．大规模发展实施及增值开发伙伴8．大规模发展基于U8ERP的行业方案开发商9．大规模开展U8ERP应用工程师认证培训10．尽快部署和提升分公司的U8ERP2/3的能力，尤其师制造业密集地区11．一年以上的SALES全部能独立运作U8ERP1项目12．新增SALES迅速开拓U8ERP0客户13．加强漏斗管理和销售人员行为14．电话营销/培训营销/集中营销/沙盘培训等王总1．市场还是有机会，有潜力的；【浦东、深圳宝安】2．U8产品的基本基础是具备的；为什么我们的规模没有上去？是不是我们营销的部分思路局限了这个产品的增长？三个方面：1．尽量让尽可能多的人买我们的东西2．产品基础要好3．服务要好三个措施：1．直销人员团队能力和规模【85％在做U8】――现有团队能否支持我们明年的增长2．大比例加重分销和伙伴力量3．同时增强U8必须形成一个产业链，否则就形不成规模优势。下降原因1．引导上有问题，很多人去做NC和大项目；2．部分有能力的人员流失，不再做U8；3．今年低端渠道的大量发展，流失了部分U8单子；4．东部地区部分企业的应用受到了一定挑战；讨论1：我们一直在卖某几个模块，这个市场有可能是减少了。――做下调研分析每个分公司和每个U8产品的发展，不能笼统的看。讨论2：总部对分子公司的导向很重要。－―――营销模式应该考虑如何让大家一块来卖。【问题的两个方面，内外】2/3有增长，0/1还没有分。单纯的财务软件市场下降了，还是财务＋经销存下降了。【现在很少有企业不用财务软件了，竞争又非常激烈】现在用友的增长速度低于行业平均水平，这是有问题的。如果我们顾问能力限制在ERP0，高端ERP就很难增长。我们的主力队伍经常被牵制住，投入的人的数量和质量都不够，结果新战场和新业务反而都没有做起来。――这块市场要么被竞争对手拿了，要么我们没有充分挖掘这块市场。1．重点投入；2。将流程和考核理顺，就能够提高利润率。＝＝＝加强内部管理，加强行业化＝＝＝＝大大加快行业化方案营销【管理业务和ERP业务】何总：东部地区对要什么东西很明确，而西部地区可以通过人去推。杨：重点地域重点投入小郭总：我们的产品是否还比K3好？！全部把U8留给代理，损失巨大，而且接不过来。分公司覆盖不到的可以做一些分销；为什么分公司所在地不能有竞争。宏观政策如果一直听微观的声音，就不一定正确，反之也是。运营渠道问题讨论：我们必须进一步做强销售管理，销售漏斗一直起不来。加强项目授权，减少内部竞争。建议：加强销售漏斗，销售管理高度集权。现在变成了每个分公司和别人整个公司在作战。我们既然做不到产品的完全领先，就要发挥渠道和销管的优势，加强销售漏斗。内功提升是需要时间的，当务之急是现在需要把我们没有看到的地方做起来。关键：行业化交付；加强销售管理和漏斗，全国一盘棋；找到以前没有看到的市场空间；细分市场亮点，进一步规模化。加强用友价格管理。行业化我们的产品――今天优势？明天靠什么保持高端：需求增长快中端：缓慢增长SAP/浪潮低端：快速增长金蝶/微软速达坚定不移直销＋合作，可适度灵活营销＋海外布局――今天优势？明天靠什么保持坚定不移直销＋分销，可适度增加竞争/放弃低端――今天优势？明天靠什么保持坚定不移分销，可适度调高定位――今天优势？明天靠什么保持高端：需求增长快中端：缓慢增长S...