销售KPI管理.ppt

海马汽车2季度营销工作会议销售KPI管理海马汽车2季度营销工作会议帮助决策提供方案促进认知刺激需求购买决策购买评估搜集信息需求触发客户购车行为分析海马汽车2季度营销工作会议销售跟进配套工作车辆交接销售准备客户洽谈客户接待车辆展示达成协议后续跟踪服务销售顾问销售顾问核心工作内容海马汽车2季度营销工作会议集团销售管理销售统计分析销售培训管理销售团队管理销售过程管理分销渠道管理客户管理销售经理销售经理核心工作内容海马汽车2季度营销工作会议如何对销售过程进行有效的管理？销售过程的KPI管理海马汽车2季度营销工作会议试乘试驾率来店来访量成交率培训达标率销售满意度分销贡献率S9S1S3S6S5销售KPIS10S8S7S4S2意向客户量订单量计划达成率市场占有率经理销售KPI海马汽车2季度营销工作会议来电来访量（S1）1、指标定义：S1=来电量+来访量（有效的来电来访量）2、指标解读：A、广宣效果评价B、市场需求趋势评价3、考核周期：每日/每周/每月4、考核对象：市场经理5、数据来源：《销售服务店客户来电（店）量监控表》海马汽车2季度营销工作会议来电来访量（S1）《销售服务店客户来电（店）量监控表》海马汽车2季度营销工作会议来电来访量（S1）图表解读：本周前三天来电来访量比较稳定，星期四突然下降，星期五继续下降，到了周末也未见明显好转。经理应及时进行分析，检查《销售服务店客户来电（店）量监控表》，整体了解各日的客源情况，寻求异常。图一：来电来访量910953550246810星期一星期二星期三星期四星期五星期六星期日0246810黄国清张仕锦蔡菲萃合计海马汽车2季度营销工作会议来电来访量（S1）分析模型：分析要素分析方向提升办法竞品市场状态海马是否持续广宣广宣推广促销手段是否具有影响力保持持续的广宣推广销售顾问是否及时如实的登记监控表销售业务流程培训和日常考核促销信息及力度调整促销手段是否在开展促销（新车、价格等）N海马汽车2季度营销工作会议意向客户量S21、指标定义：S2=累计A/B/C类意向客户数2、指标解读：A、意向客户资源状态监控B、开展针对性营销活动的参考依据3、考核周期：每日/每周/每月4、考核对象：市场经理5、数据来源：《意向客户跟进汇总表》海马汽车2季度营销工作会议意向客户量S2《意向客户跟进汇总表》海马汽车2季度营销工作会议意向客户量S2图表解读：该店从28日起，意向客户量出现了反常情况，累计意向客户量逐渐降低，正常情况下累计意向客户量是趋于平稳或稳健提升的。意向客户是进行销售的根本，因此，经理应及时检查《意向客户跟进汇总表》，分析降低的原因。图二：意向客户量21521820019519819118702040608010026日27日28日29日30日31日1日150200250黄国清张仕锦蔡菲萃合计海马汽车2季度营销工作会议意向客户量S2分析模型：分析要素分析方向提升办法来电来访量（S1）A级客户所占的比例是否低客户资料留有率是否正常A/B/C级客户比例是否挖掘基盘客户考核销售顾问的意向客户量客户资料留有率是否及时如实地登记客户资料提升客户资料留有率销售顾问战败量是否剧增提高销售顾问的跟进质量提高销售顾问的跟进质量通过回访邀请基盘客户介绍新客户来电来访量是否足够参考来电来访量（S1）的提升办法NNYNYNYY海马汽车2季度营销工作会议试乘试驾率S31、指标定义：S3=试乘试驾客户数/来访量2、指标解读：A、销售顾问销售能力评价B、客户购车意向度评价3、考核周期：每日/每周/每月4、考核对象：销售主管5、数据来源：《试乘试驾车登记薄》《销售服务店客户来电（店）量汇总分析表》海马汽车2季度营销工作会议试乘试驾率S3《试乘试驾车登记薄》：海马汽车2季度营销工作会议试乘试驾率S3图表解读：从图三得知，该店的平均试乘试驾率十分低，30日的试乘试驾率为0，其他有5天也都达不到50%。试乘试驾率在一定程度上往往和成交率成正比。经理应及时检查《试乘试驾车登记薄》和《销售服务店客户来电（店）量汇总分析表》，分析原因。图三：试乘试驾率33%20%16%33%0%33%50%012345626日27日28日29日30日31日1日0%10%20%30%40%50%60%当日来访量当日试乘试驾量当日试乘试驾率海马汽车2季度营销工作会议试乘试驾率S3分析模型：分析要...