目标销售-管理.ppt

目标销售管理目录第一节目标与介绍第二节销售哲学第三节销售拜访的结构第四节接触阶段第五节资料阶段第六节呈现阶段第七节决定阶段第八节DAPA过程第九节个人行动计划书第一节目标与介绍目标1、提高销售量2、增加销售能力3、改善销售专业水平4、制造销售工具1、分析你目前做得很好的地方。2、分析你目前做得不太好得地方。加强改善改进你与客户接触时的效率。第二节销售哲学销售哲学定义：销售就是使客人信服我们的产品或服务的好处，从而付出行动。购买的情况客户选购的条件是取决于自己的理性的分析及感性方面被你及你的产品所影响的程度。买不买买别人的理性感性销售到底有什么意义？对你的客户专业知识获得满足利益服务发展机会对你的公司利益发展市场资料对你自己•财政丰裕•发展•工作满足•即时成绩•建立关系行动重点客户有两个选择要素，感性与理性抗拒的根据在于价值观及经验等销售人员往往忽略感性的重要性竞争对手能抄袭你的策略但无法抄袭你与客户的关系第三节销售拜访的机构跟进准备阶段接触资料呈现决定第四节接触阶段你永远没有第二个机会去制造一个“第一个好的印象”你是如何评估别人的？别人又是如何评估你呢？为什么要又一个好的开始？可能面对的困难：一个好的接触-接触阶段的指导方针建立一个和谐的气氛建立一个正面的处境制造兴趣/信任弄清楚时间安排进入你需要说的话题解释全部会面的目的第五节资料阶段为什么要发问发掘需要引导客户改善沟通控制拜访鼓励参与了解明白程度建立专业形象问题的种类一个资料阶段的真正成功之处在于我们如何组织问题及怎样发问。发问公开型问题的好处是什么？一位推销员使用公开型问题时会对有些什么风险呢？发问肯定型问题的好处是什么？一位推销员使用肯定型问题时会有些什么风险呢？问题的种类公开型问题肯定型问题漏斗技巧1、激励合作2、用公开中立型问题去取无偏见的资料5、总结6、保险问题4、肯定型问题去达到精简要求第六节呈现阶段特性与利益的分别特性的定义特性是产品或服务所包含的任何事实。利益的定义利益就是客人从产品中获得的各种好处，产品的特性必须与客户的需求紧密挂钩。客户买的不是产品或服务，他买的是利益。提案的两个层面提案事实评价+-销售呈现的过程A符合需求将产品/服务的利益连接客户的需要。B有信服力的证明证明给客户知道其产品/服务的利益符合他们的需要。利益需要证明不同种类的证明产品本身参考资料说明书数据（技术性）跟母/子公司的关系消费者的测试结果你本身的经验有效的销售呈现准则根据“真实”情况制作呈现简短便利使用顾客姓名、以及他所使用的词句和数据使用视觉器材预先克服异议常常检查理解聆听和关注购买讯号总结利益提供证据要充满热诚—相信这是最号（也是唯一）的方案销售呈现的指导方针在呈现前，综合客户需求及取得其接纳不同的客户有不同的需求特性会产生因人而异的评价必须呈现产品的利益给予客户精简第提供证明及利益引述客户的用词及数字第七节决定阶段什么是决定？决定就是客户的接受，订单下一步行动、确认。什么时候去争取决定？开始的时候完成交易的方法方法说明直接获得正或负的答案利用订单表格只给予两个选择可采用正面的问题ClosedQuestionClose问题法OrderFormClose签单法EitherOrClose选择法完成交易的方法方法说明锁定对方列出所有的优点及缺点突出其所有之优点警戒后果HalfNelsonClose假定法DukeOfWellington利害分割法CautionaryTale警戒法视觉/身体讯号点头微笑向前倾用手摸下巴增加视觉注意再次查看介绍书、样本、产品玩弄笔枝触摸定单表格将物件拉前查看第八节DAPA过程D.A.P.ADefinition摸底了解客户对我们产品/服务的需求Acceptance认同让客户确定我们已经正确地了解其需求Proof证明提供例证证实我们的产品/服务如何能符合客户的需求Acceptance双方无误让客户肯定我们的产品/服务符合其需求DA-结构1、第一印象（首30秒）-握手-眼对眼的接触-仪表2、接触阶段-积极；制造一个积极的气氛-时间安排-制造一个“我好”，“你好”的情况3、前提DA-结构4、会面议程（我们今天要谈些什么）-我希望今天的会议能如此进行-首先我要为你们介绍……然后我会问及个...