市场营销人员讨论会.pptVIP免费

介绍欢迎参加讨论会。在下面的时间里，我们将就各个要求讨论的议题各抒己见、集思广益地展开讨论。讨论会的目标•通过实际讨论对通软市场战略相关议题形成共认；•建立市场主要管理人员对本项目的信心和支持；•熟悉项目小组共同解决问题的方法。讨论的基本程序排列关键议题的优先次序确定议题的主要障碍就潜在的解决方案集思广益总结及建议根据对工作的重要性和近期迫切性排列关键议题的优先次序确定每个重点议题的最显著的两个障碍消除障碍可能的解决方案对以上问题的讨论和总结集思广益最关键的营销战略议题每个议题的讨论都将按如下步骤进行各抒己见、集思广益的基本准则不拘一格思考问题，并考虑不同的方法在集思广益后对所提的问题进行评估texttext任何人都是平等的，不在乎想法由谁提出，对事不对人不要轻易放弃一个想法，起初应认为所有的想法都是好的，再进行改进不谈牢骚和抱怨所有回答没有对错我们今天将讨论三个议题1、多产品战略给市场营销带来什么？2、什么样的渠道适合管理软件的销售？3、什么样的营销组织支持管理软件销售？多产品战略给营销带来什么？从客户角度考虑从销售角度考虑从开发服务角度考虑有利与不利1、可以从以下三个角度来考虑：多产品战略给营销带来什么？2、紧接着讨论一下产品各自的目标市场特点产品客户类型客户规模项目大小主要决策人价格敏感度竞争激烈度对销售人员的技能要求对技术支持的要求二次开发的需求品牌敏感度……多产品战略给营销带来什么？2、不同产品的不同市场•目前和潜在的最大的价值•对客户的努力的最开放•最可能的客户•各产品需求均大中级优先权B、维持；稳定C、防卫；坚持D、扩张和增长市场开放•高、但未完全执行包含•但规模小•低值•希望低价开放•大群体•购买深水•但潜在价值低于目前•低种类包含•寻找潜在价值比目前大•购买深水•但目前购买少•中度开放A、建立和开发强壮的位置高优先权在竞争中是否具有低成本基础去对抗价格战？什么样的渠道适合管理软件的销售？1、理解战略联系鉴别备选渠道系统评价渠道绩效2、选择渠道战略3、提高渠道绩效4、管理交易渠道管理基本框架公司总体战略。渠道战略需与公司总体战略一致。客户细分。公司需确定何种细分市场需要何种价值，然后决定渠道在发放此价值中的作用。渠道地位。渠道地位需加以评定。具相似产品的两个竞争对手可采用完全不同的渠道，这依赖于商业考虑，如：投资、增长目标、渠道的战略重要性。选择渠道的要素：•信息的需要•客户的需要•渠道成本•产品技术复杂程度•战略发展需要我们在几个领域系统地评价每一个渠道在向最终用户传递价值的过程中的绩效：•经济价值或效率•效果•持续性什么样的渠道适合管理软件的销售？公司战略对渠道选择的影响举例战略渠道Lexuscars在高端（high-end）汽车市场建立新品牌•高质量/优质服务•高声望•昂贵独立的经销商网络比普通经销商高的销售费用和人才更大的经销商利润空间经销商选择上的严格控制德尔计算机向熟悉计算机的人提供低成本的计算机通过避免浪费和高成本渠道减少成本为已有的竞争者创造零售（retailiation）壁垒低成本、优质服务的邮件定单数据库营销通过电话的出众的客户支持举例：建立和维持在全球男性休闲装与牛仔装市场上的领导地位利用多个品牌同时服务多个细分市场顾客细分品牌渠道追求时尚的年轻成年，中高收入阶层•Levi’ssilverTab•Levi’s501withfashionfinishes•Dockersauthentic专卖店百货商店中间的大众市场，家庭逛商店者•Levi’s501withbasicfinishes•Dockers国内连锁店—如JCPenney大众市场零售商—如Mervyn中等收入家庭•Brittaniajeans•Levi’s-brandmen’scasualwear折扣连锁店—如Wal-mart,Target捡便宜货者•过季的所有品牌，过时的、号码不全的或有损坏的商品Levi’soutlets什么样的渠道适合管理软件的销售？目标战略渠道战略需要结合细分市场进行举例：什么样的渠道适合管理软件的销售？销售和营销的功能可分开，以允许不同中介起不同的作用。公司应寻找在价值传递中起综合作用的渠道。起不同作用的渠道--音响系统例子作用程度视/听产品分销...