最终报告-会议讨论2.pptVIP免费

1为实现战略目标而建立高效的营销组织2000年11月浪潮集团山东通用软件有限公司讨论会2讨论会日程安排第一单元：最终报告摘要（市场、战略）讨论一：2001年市场计划第二单元：组织调整基本思路事业部与区域公司管理模式与权责划分讨论二：事业部设置、事业部与区域公司权责划分第三单元：领导手段讨论三：考评指标3第一单元最终报告摘要4以财务软件为代表的管理软件市场竞争将进一步拉开管理软件企业之间的距离，那些市场影响大、企业综合实力强、产品发展紧跟软件设计技术潮流并适应企业管理需要的管理软件公司将拥有更高的占有率管理软件企业比以往任何时候都要注重内部管理的技术进步，因为谁都知道市场拼杀中最终依靠自身实力取胜；价格已成为战胜对手的有效手段；靠服务质量取胜是规避价格风险的主要措施；为争得市场先机，管理软件开发商们将为客户提供更多的售前咨询和更好的售后服务；资本竞争将成为管理软件厂商未来两年中竞争的热点；外国软件厂商不可轻视，许多国外软件厂商在人员本地化与产品本地化方面下了功夫，他们借着国外管理软件的产品和品牌双重优势，给国内财务软件厂商带来了压力；市场环境主报告市场竞争最终将导致优胜劣汰5浪潮通软经过自己不懈的努力，几年来销售收入与公司规模一直呈现良好的上升趋势，销售增长率高于全国行业销售总额的增长率，但今年的成长势头遇到了严重的阻碍，市场地位受到威胁0102030405060701997199819992000增长率%销售增长率统计浪潮国强全国5800万元4000万元4700万元6.49.712151997199819992000(亿元人民币)历年销售收入统计0.140.240.360.58浪潮国强全国6虽然目前通软的市场地位还未受严重打击，但从内部暴露出来的数据来看，如果不及时解决发展问题，未来的情况将是十分危险的9.410.113.5170246810121416181998199920002001浪潮通软人均产值051015202530万元/人年用友金蝶新中大和佳浪潮通软主要管理软件公司人均产值（99年）资料来源：浪潮通软总部资料来源：根据中国软件协会财务软件分会1999年分析报告整理如产值仅达到4000万元，人均产值则会下降到9.3万元/人7通过一段时间的观察与诊断，远卓顾问认为浪潮通软公司目前表现出的最严峻的问题是整体效率仍然较低。而整体效率低是由一系列因素造成的，远卓顾问在本次项目中主要围绕这一问题进行思考并向浪潮通软公司提出改善建议市场战略组织员工主动性整体效率低产品战略•直销与分销的目标重叠造成资源浪费•渠道能力不足•在需求大的区域投入不足•企业文化没有强调危机感•人力资源：没有完善的职业生涯规划、再培训计划•考核激励体系不完善•创新速度低•产品线分散对渠道与市场推广策略带来影响•研发投入分散，有些产品没有能力推向市场•分权不够导致决策较慢•市场与研发沟通不够远卓顾问对通软关键问题的诊断项目执行情况回顾人均产值低8浪潮通软公司三年发展目标成为中国最大的行业ERP供应与服务商成为中国石油石化行业最大的IT技术整合服务商2000年2001年2002年销售额*5000万元8000万元1.2亿元年利润总额800万元1200万元4000万元净资产利润率30%50%60%净资产（年末）2400万元5000万元8400万元•2002年股票正式上市•2002年企业技术能力CMM3级ISO9001•企业职工总数–2000年2001年2002年–400人500人700人战略指标产品战略市场战略通软的远期及近期目标主报告到2002年，市场成本很高，远卓顾问认为这个数字很难实现*在通软公司称为销售毛利提高市场份额9达到战略目标的方法：依靠客户细分与提高延伸服务来实现市场份额提高产品产品通过分层以面对不同需求层次的客户和不同技术能力的分销商通过产品组合迅速发掘新的市场通过服务延伸，巩固自己的客户关系业务渠道直销和分销以不同的方式加强区域营销中心将在区域承担公司本部部分职能完善市场部职能，加大大客户支持与市场营销工作力度发展核心伙伴，让他们承担更多的责任提高核心伙伴二次开发能力渠道清理与渠道文化建设管理三层面业务的区别管理人力资源的开发系统研发管理程序及构件库的完善考核激励的进一步完善10为达到战略目标圆满地实现，通软必须保证近期经营目标的顺利完成为达到2001年8000万的...