北方组访谈总结.pptVIP免费

此报告供客户内部使用。未经远卓管理顾问书面许可，其他机构不得擅自传阅、引用或复制。机密北方组2003.09新奥燃气营销项目2©2003BexcelManagementConsultantsAllRightsReserved城市目录密云昌平新乡石家庄葫芦岛3©2003BexcelManagementConsultantsAllRightsReserved新乡的经营环境分类特点描述气源•目前的城市供气是压缩天然气（从濮阳运来，价格较高），西气东输工程今年十一前后到新乡市场状况•煤气,水煤气,天然气,液化气,混气•大的工业较少，只有新飞等寥寥几家•居民对价格还是较敏感，（新奥开口费2500元）•112家注册登记的房地产开发商，正常运营的有80多家，每年新开发面积约？竞争情况•有一些小的公司，但不成气候，关键是其他替代品的竞争，如煤气、液化气等政府关系与政策•市场部人员在规划局、环保局工作，便于提供方地产开发和环保政策信息4©2003BexcelManagementConsultantsAllRightsReserved公司营销手段与问题•每年4次大型宣传活动：月亮节（当地风俗），五一、八六司庆、国庆节；•每月第二周做小区宣传；•针对客户类型“对症下药”，投其所好，力争让客户满意•渭河以北地区居民几年前受燃气公司欺骗的影响没有完全消除，对新奥燃气不能很快接受；•居民对民营企业还不能完全认可；•政府部门（环保局）为保护自己的利益对天然气的推广不热心；•单位负责人对集体安装不积极（为避免别人说闲话）；•居民期望国家取消开口费，等待心理5©2003BexcelManagementConsultantsAllRightsReserved内部运营机制市场部门•年度、季度、月度、周工作计划与总结•每天早上有碰头会，解决遇到的问题，沟通工作进展•客户管理能够做到开发前与开发后比较完善的管理•培训：只到廊坊参加过一次内部培训，大家都不满足•考核：基本维持当地公司以前的做法，比较顾全大局，对市场人员缺乏个人的激励措施6©2003BexcelManagementConsultantsAllRightsReserved对常务副总经理的评价＝4.3分，指标评价或案例打分思路•思路非常清楚•有很强的战略眼光•做事情有章法4带队伍•为人比较豁达•指挥若定，胸有成竹•有很积极的精神状态来带动员工4公关能力•是擅长公共的经理人•有自己的公关手段和技巧•有丰富的行业管理经验及公关技巧4.5执行力•综合其他方面的能力，结合新乡目前的情况可以判定有很强的执行能力•有领导能力和带动性4.5抗压力/勇气•气定神闲，泰然自若，能坦然面对压力•基本感受不到有压力4.57©2003BexcelManagementConsultantsAllRightsReserved对副总经理的评价＝分，指标评价或案例打分思路•思路比较清晰带队伍•愿意放权给下属，并敢于为下属担当责任•能够关心并考虑不同业务员的发展需求•能够认识到下属的不足之处公关能力•对浦相的谈判中敢于坚持原则•对大客户的销售业绩不错•能够和客户成为朋友执行力•工作积极性很高•能够及时跟踪客户动向抗压力/勇气•心态比较积极•面对销售指标不退缩，并且认为有挑战性是正常的专业知识•市场推广、调研知识不足，但较善于学习8©2003BexcelManagementConsultantsAllRightsReserved对市场主任的评价＝3.5分，指标评价或案例打分思路•思路清晰•想法就是分区，公关，找关键切入点切入3.5带队伍•带队能力较强•能合理的分配下属员工按照计划进行3.5公关能力•有很强的公关能力和公关技巧•有自己的想法、方式和思路•肯执着的去争取客户4执行力•工作积极性很高•能够及时跟踪客户动向•但是没有系统的规划3.5抗压力/勇气•心态比较积极•执着，有韧性和耐性，能坦然面对挫折•面对销售指标不退缩，并且认为有挑战性是正常的3.5专业知识•专业知识不足，不太善于学习，但有很强的求知欲39©2003BexcelManagementConsultantsAllRightsReserved对工程部副主任的评价＝3.8分，指标评价或案例打分思路•思路基本清晰•涉及到市场部的资源公司共享问题等，有自己的看法3.5带队伍•基本能够胜任带领工程队伍组织施工•能够认识到很多工作做的不到位•涉及公司的管理规范没有严格执行3公关能力•在与用户的沟通上，能够做些说服教育工作•在对施工的干扰上，能做到有理有节3.5执行力•工作积...