0821-淮安燃气访谈总结.pptVIP免费

此报告供客户内部使用。未经远卓管理顾问书面许可，其他机构不得擅自传阅、引用或复制。机密江苏组2003.08新奥燃气营销项目2©2003BexcelManagementConsultantsAllRightsReserved目录北方组山东组江苏组安徽组3©2003BexcelManagementConsultantsAllRightsReserved访谈工作计划（江苏线）访谈地点、对象访谈地点、对象连云港总经理销售经理销售人员大区副总淮安总经理市场经理销售人员燃气集团总经理大区总经理盐城总经理市场经理泰兴总经理市场经理聊城总经理销售经理时间安排时间安排18日19日20日21日22日23日24日25日26日27日28日29日30日31日4©2003BexcelManagementConsultantsAllRightsReserved城市目录连运港淮安盐城泰兴聊城5©2003BexcelManagementConsultantsAllRightsReserved0102/6-1203/6350000014000070%气化率14万户70000发展8383户安装2770户发展民用4666户，工商户559.36nm3/日安装1920户原有液化气用户约几万户淮安城市现状城市基本情况：人口72万，约20万家庭公司情况：2002年5月28日收购原液化公司成立目前管道气化率不足10%现在仍用石油液化气还有瓶装液化气站30多个站点接口费：1800－2200天然气基站已经建立但未投入使用市场情况•客户相对分散,单个群落规模较小几十户左右•大企业少•发展户数多,安装数小,03年计划发展18340户，现在6000，计划安装14160户，现在1000•营销团队：20多人公司营销能力及市场推广弱•主任能力一般,销售人员素质差,多为内部顶替上来,抗压力低,销售力弱•2003广告预算20万,用了几万元6©2003BexcelManagementConsultantsAllRightsReserved淮安的经营环境目前一般分类特点描述管网情况2002年5月28日收购原液化公司成立；现在仍用石油液化气，还有瓶装液化气站30多个站点。接口费：1800－2200；天然气基站已经建立但未投入使用市场状况原淮安燃气公司在被收购之前已开发了管道燃气约2万户。主要集中在青浦（85-90%）和青河（10-15%）。用户以集体报装为主（80%），但目前这些企业的经营都不好，已经没有能力支付职工福利；房地产15%；散户5%。-2002/6-12共开发约4千户。其中房地产70%；集体报装20%；散户10%。工福户1户。-2003/1-6共开发约2千户。其中房地产80%。工福户4户（3家酒店，1家大学城）。-花了10多年的时间只开发了20多户工福户。竞争情况城区内基本没有竞争对手；瓶装气：51元/15公斤（15公斤液化气=17立方天然气）；天然气：2。8元/立方瓶装气服务好，送气上门，换气免费赠代用瓶。新奥本身也经营瓶装气。现有4-5万户瓶装气用户。新奥送气2元/次，其他瓶装气公司免费送气。政府关系与政策政府有批文（暂行办法）要求新开发的房地产安装天然气，但执行力度不够。建设/公用/规划局与新奥的关系还没有完全理顺。淮安有规划控制环保，但没有强制实行。7©2003BexcelManagementConsultantsAllRightsReserved淮安市场潜力大，但需找出重点地区和用户（02年底市场调研报告数据）•重点学校客户14家，多数用燃油锅灶；医院、企业等14家，多为燃煤锅炉。居民总户数21927户，截止2002年已签合同数2224户，已安装766户，03年计划发展5914户，安装4528户。居民总户数30007户，截止2002年已签合同数2053户，已安装577户，03年计划发展3010户，安装3528户。清浦区学校及其他户清河区酒店工福户•已摸清情况的大小宾馆酒店共67家，目前大多使用燃油作燃料。工福户居民总户数42545户，截止2002年已签合同数4106户，已安装1427户，03年计划发展5006户，安装3844户。特点描述民用户分类淮阴区楚州区居民总户数9380户，截止2002年已签合同数0户，已安装0户，03年计划发展3940户，安装2210户。8©2003BexcelManagementConsultantsAllRightsReserved访谈市场部业务员对城市四区的市场状况认识青浦：人均收入7000-8000元/年。区内人口约8.5万户，约2万户已经安装了天然气。目前企业效益不好，不愿为职工出钱安装，民用户开发潜力有限；此区以工业为主，单位主要使用煤/油；区内已立管但没装表（楼前管+立管到户）的用户3000户。青河：地处市中心，收入比青浦高。区内人口约6.5万户。区内已立管但没装表（楼前管+立管到户...