江苏访谈总结.pptVIP免费

此报告供客户内部使用。未经远卓管理顾问书面许可，其他机构不得擅自传阅、引用或复制。机密江苏组2003.08新奥燃气营销项目2©2003BexcelManagementConsultantsAllRightsReserved目录北方组山东组江苏组安徽组3©2003BexcelManagementConsultantsAllRightsReserved小组工作计划访谈地点、对象访谈地点、对象连云港总经理/综合办副总/市场主任淮安陈加成/郑喜禄/葛华/综合办副/市场主任/市场人员盐城总经理市场主任/市场人员入户访谈/房产商/工程设计部人员泰兴总经理/市场部经理/总助市场部人员聊城候黎明/市场部副总/常务副总-综合办/销售人员时间安排时间安排18日19日20日21日22日23日24日25日26日27日28日29日30日31日4©2003BexcelManagementConsultantsAllRightsReserved连云港淮安盐城泰兴聊城城市目录5©2003BexcelManagementConsultantsAllRightsReserved城市现状6©2003BexcelManagementConsultantsAllRightsReserved访谈要点典型问题城市1.找出造成低气化率的原因2.判断此城市的开发潜力：只剩下2万户左右（北部）3.是否有可能收购南部的竞争对手。能否在价格上达成妥协。4.确认竞争对手低价竞争的目的，解决的对策？5.为什么燃气控股的老总在盐城6.市场开发的预算是如何计算出来的（为什么2003年为30万）7.2003年上半年只发展了1000多户的原因（人员能力？）8.除了价格优势以外，在哪些方面存在弱势（财力/服务/安装？）9.成功失败案例10.需要得到建议和支持才能提高和改善的11.对目前公司内部（分公司/大区/总公司层面）现行的经验交流机制的评价和建议12.目前的人员和团队的评估7©2003BexcelManagementConsultantsAllRightsReserved访谈纪要8©2003BexcelManagementConsultantsAllRightsReserved连云港淮安盐城泰兴聊城城市目录9©2003BexcelManagementConsultantsAllRightsReserved0102/6-1203/6350000014000070%气化率14万户70000发展8383户安装2770户发展民用4666户，工商户559.36nm3/日安装1920户原有液化气用户约几万户淮安城市现状城市基本情况：人口72万，约20万家庭公司情况：2002年5月28日收购原液化公司成立目前管道气化率不足10%现在仍用石油液化气还有瓶装液化气站30多个站点接口费：1800－2200天然气基站已经建立但未投入使用市场情况•客户相对分散,单个群落规模较小几十户左右•大企业少•发展户数多,安装数小,03年计划发展18340户，现在6000，计划安装14160户，现在1000•营销团队：20多人公司营销能力及市场推广弱•主任能力一般,销售人员素质差,多为内部顶替上来,抗压力低,销售力弱•2003广告预算20万,用了几万元10©2003BexcelManagementConsultantsAllRightsReserved访谈要点典型南方小城市（5万户）1.发现提高小城市气化率的方法（了解市场情况/客户情况/开发难度和障碍）2.小城市的长期规划如何做3.现在的规划是如何制定的/执行情况4.成功失败案例5.需要得到建议和支持才能提高和改善的6.对目前公司内部（分公司/大区/总公司层面）现行的经验交流机制的评价和建议11©2003BexcelManagementConsultantsAllRightsReserved淮安的经营环境目前一般分类特点描述管网情况2002年5月28日收购原液化公司成立；现在仍用石油液化气，还有瓶装液化气站30多个站点。接口费：1800－2200；天然气基站已经建立但未投入使用市场状况原淮安燃气公司在被收购之前已开发了管道燃气约2万户。主要集中在青浦（85-90%）和青河（10-15%）。用户以集体报装为主（80%），但目前这些企业的经营都不好，已经没有能力支付职工福利；房地产15%；散户5%。-2002/6-12共开发约4千户。其中房地产70%；集体报装20%；散户10%。工福户1户。-2003/1-6共开发约2千户。其中房地产80%。工福户4户（3家酒店，1家大学城）。-花了10多年的时间只开发了20多户工福户。竞争情况城区内基本没有竞争对手；瓶装气：51元/15公斤（15公斤液化气=17立方天然气）；天然气：2。8元/立方瓶装气服务好，送气上门，换气免费赠代用瓶。新奥本身也经营瓶装气。现有4-5万户瓶装气用户。新奥送气2元/次，其他瓶装气公司免费送气。政府关系与政策政府有批文（暂行办法）要求...