0827-莱阳燃气访谈总结.pptVIP免费

此报告供客户内部使用。未经远卓管理顾问书面许可，其他机构不得擅自传阅、引用或复制。机密山东组2003.08莱阳新奥燃气营销项目2©2003BexcelManagementConsultantsAllRightsReserved城市目录莱阳莱阳黄岛城阳诸城青岛（崂山）3©2003BexcelManagementConsultantsAllRightsReserved莱阳的经营环境一般，主要是市场开发潜力不足分类特点描述管网情况•目前城市管网主要部分已基本建成，前期投资1200－1300万•目前的城市供气是LNG，还有一部分液化石油气•目前正与中海油保持联系，希望能引入天然气管道市场状况•以前的莱阳在山东属于较落后地区，由于区域、资源、政策方面没有优势，突破目前的发展瓶颈有很大难度，目前经济发展水平较低•莱阳地区共有人口25万，市区共有15万居民，市民消费观念较落后•有影响的企业只有两家竞争情况•我们也经营罐状和管道液化气业务，市场占有率50％左右•主要竞争对手是一些罐状液化气经销商，其中一家和我们的经营规模相似，另外10家较小政府关系与政策•有配套政策，但执行起来政府在一些项目中并未严格执行•目前的政府关系较好4©2003BexcelManagementConsultantsAllRightsReserved莱阳的新建房地产和旧城改造项目的发展前景看好分类特点描述民用户新建房地产户•莱阳每年新建房地产户的增量大约为2000户老户•莱阳城区共有老户3万户，其中已经开发老户5000多户，另外有5200户居民正在使用新奥管道液化气需要改造，估计还有5000户左右居民进行住房改造，所有目前可开发的老户大约有1万3千户左右，以50％的气化率计算，大约可开发的老户有近7000户工福户大工福户•目前还没有大的工福户出现中小工福户•莱阳的招商引资状况一般，开发区的企业很多是从城区内搬出去的，估计没有气源的状况下，开发速度不会很快•目前可开发的中型工福户大约在50户左右5©2003BexcelManagementConsultantsAllRightsReserved如果按照规划发展顺利的话，未来每年民用户的开发量应该达到4000户左右，3年后，莱阳的气化率应该达到70％新建项目老户开发未来2－3年年开发户数20001500－25006©2003BexcelManagementConsultantsAllRightsReserved莱阳开发中面临的主要问题•销售团队不团结，人员素质较差，需要改造•气源状况需要改善7©2003BexcelManagementConsultantsAllRightsReserved内部运营机制大区层面•年度、半年、季度的经验交流会成员公司•以目标计划管理为中心的管理模式•每周六是员工培训时间市场部门•年度、季度、月度、周工作计划与总结•内勤管理比较出色•培训进展缓慢•考核：新户开发市场部人员平均分配成果，老户开发个人业绩8©2003BexcelManagementConsultantsAllRightsReserved对总经理的评价＝4分，（应到新城市进行历练）指标评价或案例打分思路•有想法，能够清晰看到莱阳市场的潜力•能够兼顾烟台的开发和燃气接入管道的建设•能够清晰看到市场部的不足4带队伍•能够信任收购到公司人员，并根据能力任用•能够在恰当的时机激励员工（年会）4公关能力•能喝酒•和莱阳政府关系不错4执行力•市场部的改造较慢？抗压力/勇气•比较自信49©2003BexcelManagementConsultantsAllRightsReserved对市场部主任的评价＝2.4分，（对新奥忠诚，且个人有一定开发能力，但领导能力不足，缺乏营销管理专业知识，不能委以大任）指标评价或案例打分思路•缺乏创新•市场开发思路缺乏2带队伍•不能将市场摆在桌面上，顾虑太多•为人正派2公关能力•对大客户销售信心不足2.5执行力•工作热情较高•但对下属业务员监控不足3抗压力/勇气•做事谨慎，勇气不足3专业知识•市场营销知识缺乏210©2003BexcelManagementConsultantsAllRightsReserved市场部主任（负责广告）＝？分指标评价或案例打分商业的敏感性营销知识与能力对销售支持工作态度11©2003BexcelManagementConsultantsAllRightsReserved销售员队伍的评价•人员结构：人员数量可以，人员能力不足，年龄偏大•活力不足•内部相互争斗，十分不团结•沟通能力一般12©2003BexcelManagementConsultantsAllRightsReserved大区营销总监的设置•大区营销总监更多的是对山东区域整体宣传与开发（对外）•营销总监不应该有权力，提提建议还可以，但不能参与决策