0828-诸城燃气访谈总结.pptVIP免费

此报告供客户内部使用。未经远卓管理顾问书面许可，其他机构不得擅自传阅、引用或复制。机密山东组2003.08新奥燃气营销项目2©2003BexcelManagementConsultantsAllRightsReserved目录北方组山东组江苏组安徽组3©2003BexcelManagementConsultantsAllRightsReserved小组工作计划访谈地点、对象访谈地点、对象山东大区经理，青岛分公司经理、市场经理、销售访谈青岛市区，郊区客户结构调查，竞争对手调查青岛公司客户满意度调查市场推广调查日照公司经理、市场经理、销售访谈日照客户结构等调查黄岛公司经理、市场经理、销售访谈黄岛客户结构等调查诸城访谈时间安排时间安排8月18日8月19日8月20日8月21日8月22日8月25日8月27日8月28日8月26日4©2003BexcelManagementConsultantsAllRightsReserved城市目录日照莱阳黄岛城阳诸城青岛（崂山）5©2003BexcelManagementConsultantsAllRightsReserved诸城的经营环境比较艰难分类特点描述管网情况•大的管网在城区内基本完成，投入1200万•目前的城市供气是LNG市场状况•县级市，市场容量小，年新建面积约10万平方米（1000户左右）•市场开发速度慢，政府没有明确的城市规划和改造计划•诸城比较封闭，海陆空都不通，交通不十分发达，流动人口少，收入低，消费市场拉动不起来，消费水平低，外地打工不多•改制较早，90年代早期就实行了抓大放小，很多国企卖给了私人，集体报装很少•消费观念比较传统，勤俭、精打细算•当地利税很高，政府官员比较有钱，但真正为百姓做事的少竞争情况•城区内基本没有竞争对手政府关系与政策•政府政策引导，下文新建房地产需安装天然气•和政府关系不错6©2003BexcelManagementConsultantsAllRightsReserved诸城的工福户很少，主要依靠民用户的市场开发分类特点描述民用户新建房地产户•新建房地产户可以分为两部分：旧城改造项目和新建项目•未来主要依靠旧城改造项目，因为新建房地产数量有限，老户开发困难重重，但目前政府没有清晰的旧城改造计划•一年有1000户左右新建房地产散户•散户开发主要是教育、外贸企业工福户大工福户•目前还没有大的工福户出现中小工福户•工福户很少，开发区刚进入，招商引资情况不佳7©2003BexcelManagementConsultantsAllRightsReserved诸城公司目前的市场开发难度很大，但从表象看，市场仍有潜力•居民收入不低•消费观念、品牌意识比较先进•城区消费拉动可能性大8©2003BexcelManagementConsultantsAllRightsReserved诸城公司营销管理手段缺陷与问题•市场调研缺乏没有，客户开发方式单一，主要依靠社会关系•广告宣传造势远远不够，品牌理念宣传缺乏，在诸城这样的市场条件下炒作不够9©2003BexcelManagementConsultantsAllRightsReserved内部运营机制大区层面成员公司•公司有70%来自原有燃气热力公司，有一部分靠关系进来，素质不高，主动性和创造性不高•公司内部人员关系比较复杂市场部门•年度、季度、月度、周工作计划与总结•每天早上有碰头会•培训：以内部培训为主•考核：10©2003BexcelManagementConsultantsAllRightsReserved对总经理的评价指标评价或案例打分思路•对市场的了解不够深入•总体思路不够清晰2带队伍•队伍中70%来自原有燃气热力公司，有一部分靠关系进来，素质不高，主动性和创造性不高，人员关系比较复杂，•对团队激励和团结能力欠缺公关能力•能够积极寻求政府支持，积极与政府沟通执行力抗压力/勇气•诸城市场开发难度较大，能在50岁时承担此任•但对市场比较悲观，对团队现状也缺乏有效整治的决心11©2003BexcelManagementConsultantsAllRightsReserved对市场部主任的评价指标评价或案例打分思路带队伍公关能力执行力抗压力/勇气专业知识12©2003BexcelManagementConsultantsAllRightsReserved销售员队伍的评价：急需调整•人员结构：人员数量超过其他成员公司，有70%来自原有燃气热力公司，有一部分靠关系进来，素质不高，主动性和创造性不高•公司内部人员关系比较复杂•缺少客户开发经验人员，年龄相对较大•活力不足•对市场现状悲观