MTBI02-市场调查指引-V2.0.docVIP免费

新奥燃气控股有限公司市场调研指引指引性文件新奥燃气控股有限公司市场调研指引一、市场调研实施总则产品的销售，是以市场为基础，以营销战略为导向。市场信息是营销战略制定的根本。不能很好的度量市场就不可能很好的管理市场开发市场。（一）市场调研的功能：1.深度了解市场：2.深入亲和市场：市场调研的过程就是销售人员亲和市场的过程，了解市场需求的过程。从而保证日后的销售过程中正确挖掘客户的利益诱惑点。并学会如何与客户进行有效的沟通。3.发现市场机会：有效开发市场的前提是深度理解市场，市场调研可以帮助销售人员更深刻的理解市场把握市场规律。对市场机会的判断不是基于预测而是基于深度市场理解的假设、基于对市场的系统分析。4.精化市场管理：市场调研可以帮助公司基于各项数据反算出各区域市场的真正容量，正确制定销售计划。正确制定有效的销售策略。保证决策的正确性。5.历练营销队伍：市场调研的过程比市场调研的结果更为重要。将市场调研作为销售人员的一项日常性工作。并把市场调研作为销售人员考核目标之一。市场调研的过程是建立客户档案的过程。日常性的一步步深入的市场调研的过程就是正确理解市场的过程，是完成对市场认识的过程。是帮助销售人员提高审视市场、洞察市场能力的过程。市场调研既涉及到市场营销的各个方面，又运用许多经济学和统计学的方法，因而，可以根据其特性、所使用的方法以及适用的范围作不同的分类。市场调研是用来帮助解决特定营销问题的，根据调研的功能或目的来划分可以使我们更好地理解营销问题的性质是如何影响调研方案选择的。（二）以目的划分的市场调研分为三步骤1.市场容量调研：市场容量调研是市场宏观环境的调研。是为解决产品营销的决策服务的，并为公司进行市场预测、制定恰当的战略扩张提供客观而具体的资料依据。2.目标客户深度信息调研：目标市场深度信息调研是针对特定目标客户的专项信息调研，保证公司在制定销售策略、合理撰写《投资分析报告》、合理找寻客户真正利益点。3.目标客户决策人群信息调研：正确把握目标客户的决策人群构成可以加快销售进程，减少公关费用，保证销售达成。目标客户决策人群信息调研，可以保证接近客户的效率。（三）实施原则1.将市场调研作为销售人员的一项日常性工作。2.把市场调研作为销售人员考核指标之一。3.加强市场调研管理，深度市场调研的过程从根本讲就是“扫街”的过程。只有加强调研管理才能保证信息的完整性，准确性，时效性。（四）市场调研操作流程1新奥燃气控股有限公司市场调研指引指引性文件二、市场容量调研实施原则（一）市场容量调研的时间市场容量调研以年度为时间基准。（二）确定市场调研地理范围以公司战略目标为指导划定市场容量调研地理范围。不能仅仅调研目前所经营的地理范围。考虑到未来的市场扩张，应增设战略目标市场的市场容量调研。（三）市场容量调研的内容1.民用户了解城市常住人口及流动人口的构成（人口数，家庭户数，年龄结构，家庭成员结构，人均收入）历史人口自然增长率掌握不同类型民用户在城市内的分布情况（地理分布）。计算不同类型民用户的数量（燃料使用现状，住房使用现状，现有住房散户、集体户属性）2.工商户城市定位、城市经济规划及发展政策、燃气配套政策、物价标准及相关规定城市整体能源消费比重和价格、各能源的成分构成、热值等能源构成情况。城市燃料消费的趋势。2前期调研调研计划调研实施确定调研目的确定调研内容确定调研范围确定调研目标确定调研方法调研进度安排准备调研工具进行区域划分调研人员安排调研前期培训访问调研对象填写信息汇总表整理信息汇总审核检查信息补充调研新奥燃气控股有限公司市场调研指引指引性文件城市环保政策。了解工商户的构成：种类、数量及规模、所属行业发展现状和前景。掌握不同类型工商户在城市内的地理分布情况。计算不同类型行业燃料使用现状，工业锅炉吨数。城市学校数目及分布、每所学校的学生数目及发展规划。3.房产户相关政策法规。城市远景规划。旧城改造规划及正在实施项目。历年审批的房地产开发面积、本年度审批面积、待审批的房地产...